中美文化差异在商务谈判中的体现

摘 要： 本文通过对比的方式，从跨文化的角度探讨中美商务谈判中的文化差异，并通过对商务谈判中文化差异具体体现的描述，强调文化对国际商业的影响，指出在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

关键词： 中美商务谈判 文化差异 谈判风格

随着跨文化交流和商业联系的发展，世界正变得越来越小，但商业空间正变得越来越大，国际商业向前发展的趋势正变得锐不可挡。中国经济与世界的融合越来越密切，对外贸易往来愈加频繁，中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了中美两国具有不同的商务谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。下面是中美文化差异在商务谈判中的具体体现。

一、谈判的开始阶段

中美商务谈判中，中国人首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。在谈判之初，中国人竭力避免谈及细节，将细节延至之后的讨论中商榷。中国人如此强调总体性是受到综合性思维模式的影响。中国人认为总的原则是解决其他问题的出发点，只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。因此，谈判中，中国人凡事从整体到局部，从大到小，从笼统到具体，“先谈原则，后谈细节”。这是中国的谈判方式最明显的特征之一。所谓“纲举目张”正是此意。

注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。加之美国人是实用主义者，他们认为谈判的开始阶段仅仅是一种形式，所以他们谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。在他们看来，合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。所以美国人的谈判风格是直接、简明的。

二、情感型对工具型

中国人认为和谐的环境是谈判的重要条件。和谐被认为是稳定的前提，在商业圈也是如此，正如谚语“和气生财”中体现的一样。所以，中国文化中的人际关系是明显的情感型。中国人在谈判之初，总会千方百计地进行一番寒暄，创造友好的谈判氛围。他们认为，只要能成为朋友，生意就成功了一半。这种感情风格在其它方面也有体现，比如中国人在商谈中尽量避免冲突，追求长期友好的伙伴关系。也就是说，如果交易达成，随之而来的是长期持久的合作。

美国人受个人主义和平行人际关系的影响，其人际关系偏向于工具型。工具型关系是一种非个人的、非情感化的关系，这种关系的存在时间短暂，不牢固，不稳定。所以，美国人不像中国人一样重视和谐的人际关系和长期伙伴关系的建立。他们十分商业化，把每个合同的谈判与签订当作是一次单独的商业行为。美国人认为做生意应该高效，其间的让步可能是必要的。当谈判失败时，他们会认为本次工作已经结束，而不会像中国人那样可能会努力建立或维持关系，为今后的生意着想。

三、做决定中的文化差异

美国人视谈判为解决问题的过程，即便根本不存在任何问题。他们将整个谈判分为几个部分，一步一步向前推进。他们依靠逻辑和推理、事实和数据，从不感情用事。他们通过说服方式展开讨论，并根据具体条件做出让步。受个人主义取向影响，对美国人来说，做决定是负责谈判项目的个人的事而不是整个团队的事。

在美国人看来，让步或妥协在缔结合约中是必不可少的策略之一，因而它承载着积极的意义。但在中国人看来，让步是消极的，在原则问题上他们绝不退让，除非对他们有益。

由于受到集体主义和权威主义的影响，中国人很少将谈判看作问题解决的过程。他们考虑大量因素，包括对方的态度、感情和感受，而美国人很少顾及这些。中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出谈判代表的权限范围时，他们还要请示上级领导同意或集体讨论。

对美国人来说，完成任务的首要目标是以能最好地确保完成任务的方式来做每件事。因此，首先，具体任务被指定给个人；其次，做出必要决定和完成必要任务的权利也授予个人；再次，相关政策信息和议事程序被提供给个人，确保个人完成任务，应对突发情况，找出解决问题的最佳办法，在权力范围内自行做出决策。美国人做事讲究工作效率，强调发挥个人主观能动性，以便最好地、最大限度地完成任务。

四、不同的谈判风格

虽然存在许多共性，但每种文化都有其独特的谈判风格。在谈判中美国人一直展现他们的激情、真诚、自信和热情，时刻准备讨价还价，并做出适当妥协以促成交易的达成。他们尤其对逻辑辩论感兴趣，敢于使用各种方法达到目标，包括威胁和警告。他们是坦率且霸道的。对他们来说，沉默代表否决。

与美国人相比，中国人要温和得多。他们不喜欢争辩，很少对抗，但经常质疑自己的观点。他们关心名誉，在乎友谊和人际关系，善用含蓄的方式表达自己的想法。当他们对某一问题持不同意见或不认可某一条款时，有时不会直接说“不”，而以沉默来应答，以取得和谐，表示他们的尊重和礼貌。这是美国人几乎不能接受的，因为他们认为沉默可能意味着对他们提议的否决，特别是在谈判开始阶段。在谈判中，中国人很有耐心，极少妥协，总是很“顽固”。

另外，美国人很注重法律程序，而中国人更看重道德规范和社会伦理。美国人清楚地区分政治、经济和社会关系，而中国人经常将它们混在一起。

结语

中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是由于文化的障碍。要想成功地进行跨文化商务谈判，人们要摒弃民族中心主义思想和学会观察异国文化，通过与自己的文化对比，接受并尊重异国文化、传统风俗和道德规范，随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋，逐步提高自己的跨文化意识。每种文化都有其与众不同的特色，存在就有其合理性，所以应努力接受它们。

我们有理由认为，今后世界上无论是文化的发展还是经济的发展都不会按照纯粹的东方模式或西方模式展开，会更多地出现一个相互渗透和相互补充的局面。任何国家想要立足于世界并不断发展自己，就不得不同世界上其他国家进行贸易往来。跨文化谈判是对外贸易过程中至关重要的一环，所以，学习、了解文化差异，尊重文化的多元性和文化视角的多样性是跨文化交际、跨文化谈判的基本条件。

参考文献：

［1］Clair Kramsch，Language and Culture，Shanghai Foreign Language Education Press，2001.

［2］Prosser，M.The Cultural Dialogue：An Introduction to Intercultural Communication［M］.Houghton Mifflin Co.，1978.

［3］Walker，D.E.and Walker，T.Doing Business Internationally：The Guide to Cross-cultural Success［M］.（2nd ed.）McGraw-Hill.，2000.

［4］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京：外语教学与研究出版社，2002.

［5］贾玉新.跨文化交际学［M］.上海：上海外语教育出版社，2004.

［6］朱永涛.美国价值观：一个中国学者的探讨［M］.北京：外语教学与研究出版社，2002.

［7］庞彦杰.中美商务谈判风格差异的文化渊源.

［8］陈辉荣.中美文化差异在商务谈判中的体现.