输赢读后感(多篇)

《输赢》读后感 ( 精选多篇 )

花了短短 1 个月，欣 了一部既惊 又刺激的文章 >。从中我 了一个在人生道路上走 雨雨的 秀人物 ---- 周 ，也 了一个 情 狂的傻小

---- 方威。在他 身上我 悟到了， 人是需要在不断的完善， 不断的冲 自己，才能 自己走向自己的最高峰。

　每个人的一生都是坎坷不平的， 能 遇到一个自己真正 的人真的很不容易，既然 了 她，就不要放弃她，要永 关心她，呵 她，照 她，疼她， 她从心里感受到 。是的 的力量大于任何 西，大于任何物 金 。所以我从中学 到了，我会好好的去 ，好好的呵 ，好好的珍惜 ，好好的支持 ，好好的 有

一个 秀的 人，是有着一批很 大的 伍支持着他，才能称的上他的 秀。周 他就是一个 有极 管理能力的人， 从一个属于自己的地 被排 到陌生的地方 展，他从来就是从容不迫，自 不息，没有一点怨言。而是努力 找新的市 展，当他 自己的 争 手是自己的初恋女友又感到自己的 力，他遇到了曲折， 遇到了 硬的 手。

　在 的情况下， 并且在 入的陌生市 ，他 了从基本功做起，先 客 ，做好机 人 的关系，不断从中了解更多 的 系， 好等等， 就 一步一步的前 着。

　可 知道她在之前就做好了 人 的关系， 靠 不法手段得到了 大的支持。

　当周 看 事情已 入没 法入手的 候， 他的得力手下 得了一个重要信息， 就是从喜 的女孩哪里 得 路。就在 ，周 很是矛盾，首先是自己的事 ，其次是

自己的恋人。可很想拉她一把，又没有 法解 . 想了很久很久， 于 是向她 明了事情的整个 程。叫她赶快离开。

　。。。。。。。。可是太晚

了。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

周 来到新地方 ，有自己的一批人，有以前的一批人！ 2 形成了反差，怎么 呢？他是 做的，先 自己的人跟自己做，向全公司立下目 ，

并且答 3 个月内超 在的 伍 ； 以前的人 是按照之前的方式走，才愿意留下来， 并且 所有的人。

　所有人都以 他是 了， 但他心里很清楚自己 在做的什么， 要是不 上 肯定自己， 自己根本没有立足之地。

　也 所有人都心甘情愿的跟自己 展， 在从外地 来的 伍都是 才愿意跟他来。

就在他 3 个月最后一天，任 没完成， 要开除他的 候，出 了奇迹，就是上一段 到的。

　他成功 得一个超 大客 ， 而且是从他的恋人手里通 正当方式 得的， 并且 救了她。

　在他的上 宣布的 候， 部 出乎意料的也来到 ， 正好赶上他的 大 他的 候， 他没能力没条件没 格再呆下去的种种不当之 。

　 部 在很早就知道周 已 超 完成了任 ， 并且

注 他很久， 他的能力十分的佩服， 而周 的 担心自己的 碗， 故意炒他， 部极 不 。最后周 代替了 个位子， 并且在上任开除了之前所有的 。

　 得有位 很好， 但周 了她一个合理的理由就是， “您的 度是有 的，凭什么 跟着我”。最后他成 了公司的功臣。

至于方威 个 情种，我 他也是 份，他是周 的得力大将，有 人

的 售能力， 但在一次 机上遇到了一个他一生追求的女人。

　他 了她， 在 机上 她 了一次生日， 她 了和她 一次面， 想尽了一切 法。

　找到她的同学帮了忙，有了机会 面。不 个 程我 最精彩的地方在， 她已 有了男朋友，并且是开宝 的富家子弟。

　 有就是她 已 准 出国学 ， 但方威一直没放弃 ，一直争取和她沟通的机会。

　当她无意中告 她出国学 后就准 婚， 他有点心寒了，可是他也没有放弃。

　他想到了工作上的关系， 她的男朋友父 就是他 的客 啊， 中 是不是有什么 呢？一个 在国外有 墅，宝 ，

哪来的 么多 啊？想到 里， 方威停住了， 一定是有受 才有 么多 的， 想到自己心 的女人将要 涉其中， 真的没 法。

　想到只要没 婚， 就没 法 她罪名，在 里，他千方百 阻止婚姻。最后他成功 了受 官 ，最后他 的

也被没收。想到 里，他想她一定不会再 一个受 官 的儿子了吧 . 可惜.

与 ，人 自己的枷

——《 》 后感

“ 里是天堂。”看 人回答。

“呃， 可奇怪了， 一点也不像啊，而且我 路 天堂。”

“你 的是那个黄金 地、有漂亮的拱 的地方 ？”

“ ，那里非常漂亮。”

“告 你吧，那是地 。”

“原来 。你 什么不介意他 盗用天堂的名 呢？”

“当然不，他 我 省了很多 ，替我 把那些 了自己的利益而扔

掉自己良心和原 的人都挑走了。”

用了一周的 ，断断 的把《 》看完了，合上 的 候，仿佛周

和林佳玲的笑声仍在我耳 回 。 其 ，最开始的 候， 我 得 是一本

的 籍，可是不知道什么 候，却已 被 中的情 深深吸引了，

着一份大的 ， 一个又一个的人 生激烈的碰撞， 刻画出 个 的

与残酷。此 ，我一直以来的疑 仍 心 —— 个世界上， 什么是“ ”？什么是“ ”？“ ”真的存在 ？有， 那么 准又是什么呢？“ ”的人一定是快 的 ？又或是“ ”的人就一定不幸福 ？

着 信 行的超 ，周 、方威、林佳玲、 伽、 明楷、刘丰

等等， 中的人物演 的一个又一个故事， 内斗、 建 、 公关、情

感 葛个个精彩 呈， 生 的刻画出了 代 售人 的悲 离合。 了 得一个

，可以不 手段，哪怕是曾 的 人；可以舍弃一切，即使是背叛自己 的

人；可以不眠不休， 了不被 手吃掉，只有把自己 成嗜血的狼。他 成功的

背后，又有多

少的辛酸泪史， 了 得 利，又放弃了多少？付出的与得到的，哪个又会是他 内心中真正想要的？就像小 最开始引入的老人与狗 找天堂和地

的故事，要将 了一己私利的人都留在地 。

　那么是不是在天堂， 有的都是自由自在、重情重 、 心无愧的呢！如果我 能在最后，捂着自己的胸口 自己 我 心无愧，我想走到哪里都是天堂的感 吧。

小 里面刻画了各种各 的人物形象， 沉 老 的周 、机智果敢的方威、

而有洞察力的林佳玲、 着的 伽、两面派的 露、矛盾的 、 达目的

不 手段的 明楷每一个人物都有血有肉， 是那么的真 ， 我着 体 了

一回没有硝烟的 争。

　小 里面 我印象最深的两个人物周 和方威。 周 ，捷

科公司 售 ， 是一个有思想、 丰富善于 的 售高手同 也是一个

建 的好手。但是等他去到北京后，却 等待他的是一个非常 的 境：

自己的 售 被剥离， 在一个新的市 被要求完成巨大的 售任 ， 可是手中 有一个被排 的新 如一 散沙， 自己的 争 手却是初恋情人 珈。

　可是他没有被打到， 在了解了最初的情况后， 利用自己的个人魅力和 的心得去和 的每个人沟通，引 他 ，征服他 。

　个 程中，他所有的 和摧

六式都派上的大用 ， 新的 凝聚起来， 一起去完成目 。

　但 争是残酷

的， 也不能保 是 于不 之地。方威，周 一手 起来的 售精英，跟随

周 来到北京。

　在 机上 所在航班的空中小姐 一 情， 并用 技巧

了她。他 他 ，任何 候都不会放弃，却 了 得

目而利用的 他的好感，恰恰因此将 更推向的刘国峰。

　然 目 了，但是 种利用朋友得到的 ，又真的算 ？方威又因此付出的代价， 得 ？

最后的 果 来 是比 的，周 得了 目 ，他排除万

晋升中国区 裁，方威失去了 人却也收 了名利。他 都通 的洗礼，

感悟出了 与 的真 。

　周 感悟 当我 喜 一件事的 候， 即使不 忌

，也会有好的 果。而当我 能不 而痛苦，不 而快 的 候，就可以

从此超越 ， 有真正想要的人生， 而不是被 果扭曲人生 程。 方威 人

生只有 程， 果只是勾勒人生 程的 号。 著于 果的 之中， 会忽略了

( 来源本人网： .hAOwoRd. ) 人生的精彩 程。达到目的不得不抛弃做人的原 ，却 自己成了 的奴隶

但是于我而 ， 在 以 脱 果重 ， 目前 我来 于困 。

不 ，若 去控制 待 果的 度， 倒是可以慢慢去 的， 也可以淡化心中 的 挂， 心 悟人生的 程。

售是一 ，就看每个人的欣 角度。回到开篇的 上来， 个世

界上，什么是“ ”？什么是“ ”？“ ”真的存在 ？有， 那么 准又是什么呢？“ ”的人一定是快 的 ？又或是“ ”的人就一定不幸福 ？有

人的 是无止境地追求没有温度的金； 有人的 是 有一份 而属于自己的幸福等等。有人 了 程 了 果， 有人 了 果 了 程。

　不要再去在乎所 的 与 ，他只是人 自己 自己上的一道枷 。

《 》 后感

本人 然不是做 售的，但从《 》 本 中学到了很多 售技巧，因本 很好的展示了个人和 、 能力和手段、原 与 通、交易与 几方面。本 主旨： “人生只是一个 程， 果没有任何意 ”， 我 最主要的是文中主人翁超 了 , 没有做 售的人很容易去理解去接受，也慢慢的知道做 售的人的付出和辛苦之 , 当然 里 有一段扣人心弦的 情故事，以小 的形式 述了一套完美的 售理念。

本 我留下深刻印象的是：周 的 售 招“摧 六式”。

无 做什么 的 品 售，客 的采 只有六个关 的因素：情 、客 的需求、 品价 、客 关系、价格以及客 使用后的体 。

　售人 首先要建立关系，然后才能挖掘需求， 接着有 性地介 价 ， 等客 接受之后 行价格 判，最后通 服 客 意。

　只要掌握了 六式， 一般的 手就不在 下了。

摧 六式只是基本功，在 之上 要掌握一些重要的技巧， 比如提 技巧、 听技巧、演 技巧、 判技巧等，熟 些技巧之后就成 一个高手了。

要想成 高手，就要 内功了。失 的人各有原因，但是成功的人士在很多地方是一 的，将 些因素找出来，养成 ，就是内功。

毫无疑 ，周 是个成功的管理者，人是最 管的，可是周 做到了。他的沟通能力， 洞察力， 和力 他成 售精英。

　周 把自己多年 售 提 成“摧 六式”：

第一式也就是 售人 最常面 的，存在一个 目，做 售的第一步要怎么做，不少的 售人 会直接冲 陷 ， 果 死沙 。

　 就是周 的天 六式的第一式收集和分析 料并 展内 ， 内 就是客 内部 可我 的价 愿意帮

助我们的人。

第二式就是建立关系，并发展关系。客户关注产品，关注产品，同时也关

注彼此之间的关系与利益。

　这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、 朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多；

第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握

真正用户内在本质的需求， 并通过此需求带动并产生其它的销售机会。

　就如一个老太太去买李子， 如果你没进行很好的需求确认， 你就不知识老太太是需要买酸的李子给媳妇吃， 更深层次的需求就是老太太为了以后孙子的健康， 需要给媳妇补充维生素，这样就你可以带动其它的销售机会， 卖维生素含量高的水果给老太太；

第四式是竞争策略，简单的说就是发扬你的优点。现在这个社会同质化的产品太多，竞

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争策略大体上就是产品性能，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心

理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍；

第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的；

决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款

条件和到货时间等等， 这些归根结底都是由客户的需求决定的。 只要掌握了客户

的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。

其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因 | 此价格是妥协和交换的核心。

第六式跟进服务，监控到货和实施过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。

1、对下属的关爱， 关心团队每个人的工作及生活， 把他们当作自己的朋友看待，同时他也赢得了绝大多数下属对他的支持， 比如在他承受巨大压力时以前

的部下通过集体压订单的方式为其减压等。

2、优秀的老师， 以言传身教的方式帮助自己的团队成员成长， 将自己的经

验毫无保留的传授给下属。

3、永不放弃的执着精神尤其让人钦佩。

　“无论处于什么样的困境之中， 都要有永不放弃的精神， 否则活着还有什么用呢？”这是文中周锐的话， 但是静下心来好好推敲一下， “永不放弃”却真的极难做到。

　在订单的最后关头， 若不是

他的永不放弃精神，他也不会赢得最后的胜利。

4、他在逆境中生存的能力非常 .....

因本人不是做销售，作为分公司财务部的管理者， 从各部门间的角度来看，“摧龙六式”使我想到， 要使自己的部门在公司中发挥部门作用， 实现部门存在的价值，以摧龙六式为例：

第一式收集情报。即公司一个部门的存在，首先要了解各部门所负责的职能，分析存在的作用，熟悉部门间的供应链关系，因只有了解清楚，彻底分析整体情况，才能更好的利于工作。

第二式建立关系、并不断发展关系。了解各部门的整体情况后，紧接着就是需要建立正确的部门关系， 并不断深入，这种关系是指部门间本身所存在的一种相互沟通关系及私人友谊关系， 通过在实际工作中的不断配合， 逐渐所建立起来的相互默契感、信任感，并不断升华。

第三式引导并撑握需求。即在部门间的工作中，不但要了解其它部门的工作职能与所发

挥的作用，还要让其它部门了解自己部门的职能与作用，这样才能在工作更好的溶入与沟通， 才能更好的发挥部门间的职能， 才能更好的给公司整体带来最佳效应。

第四式竞争策略。在各部门中，实际情况也有重要部门与辅助部门，不管

是占重要位置还是辅助位置， 对于部门间的工作， 各部门都需力求做到最好， 只有做到最好， 有这样的目标， 才能在部门中显出存在价值， 才能受到各部门的尊重，才能更好的利于工作的开展，否则，部门间的价值得不到最好的实现，工作也难以实施与开展。

第五式赢取承诺。做为各部门间的一部分，只有做好前四式，才能赢取到

各部门间的信任， 实际工作中相互间配合的工作， 只有在对方相信的前提下， 才能更好的去开展。

第六式跟进服务。部门间的配合工作，结果要不断跟进，能做到的要不断

去超越，在实际跟进与超越的同时， 同样需要去关心自己部门的团队， 在实际工作过程中不断去鼓舞，不断去支持，逆境中身入其中，带领团队一起去奋进。

如以上六式各部门在工作中都能做为自己的法则，相信公司整个团队将是

一支无坚不摧的团队。

　“思想有多远， 就能走多远。”每时每刻，都将变成现实。

一部可用于销售培训的精彩商战小说

有这样一些人

他们巧妙布局，不择手段

为了赢取订单，可以舍弃一切

为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼

这也许是你闻所未闻的战术，也许是你亲身经历的战场

可能让你大呼过瘾，也可能让你觉得历历在目

情场角逐与商场竞争的精彩演绎，销售技巧与精彩故事的完美融合全面透视大单背后的真相

中国第一部可用于培训的商战小说

所有销售人员的屠龙宝刀 谢谢 kim 的推荐，《输赢》的确是本销售培训的

精彩商战小说， 每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。 一本真正的好书应

该从头到尾都让读者酣畅淋漓， 《输赢》的结尾却多少有些让我失望，感觉作者

忍耐力不够，最终被自己设计的情节套牢，虎头蛇尾。可是好书终归是好书，至

少我学到很多销售技巧， 正如介绍所言“个人和团队、 能力和手段、原则与变通、

交易与规则都得到了最鲜活的展示”， 除此而外，有很多感情片断让我潸然泪下。

文章主旨：“人生本是过程，结果并不重要”，拿出来与大家共勉。

《输赢》让我留下深刻印象的有三个人：周锐，骆伽和方威和周锐的销售

绝招“天龙六式”。毫无疑问，周锐是个成功的管理者，人是最难管的，可是周

锐做到了。他的沟通能力，洞察力，亲和力让他成为销售精英。周锐把自己多年

销售经验提练成“天龙六式”： 第一式也就是销售人员最常面对的， 存在一个项

目，做销售的第一步要怎么做， 不少的销售人员会直接冲锋陷陈， 结果战死沙场。

兵家有云：知已知彼方可百战不贻， 这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析

资料并发展内线；第二式就是建立关系， 并发展关系。客户关注产品，关注产品，

同时也关注彼此之间的关系与利益。 这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、

朋友先下手， 因为彼此之间已经很信任了， 做起来成功的机会也就大了很多； 第

三式就是引导并掌握需求。

　有需求用户才需要你的产品， 你要准确把握真正用户

内在本质的需求， 并通过此需求带动并产生其它的销售机会。 就如一个老太太去

买李子，如果你没进行很好的需求确认， 你就不知识老太太是需要买酸的李子给

媳妇吃，更深层次的需求就是老太太为了以后孙子的健康， 需要给媳妇补充维生

素，这样就你可以带动其它的销售机会， 卖维生素含量高的水果给老太太； 第四

式是竞争策略，简单的说就是发扬你的优点。现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能， 价格，服务之间的竞争。

　抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合， 可以达到事半功倍； 第五式赢取承诺， 与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的； 第六式跟进服务，进行客户的反馈并进行回收款。周锐在担任捷科中国区总经理一年后辞了职。

　很少有人具有这种魄力， 在刚达到

事业顶峰就放下事业回归生活，这像极了金庸《笑傲江湖》里的风清扬。小说中

的绝世高人在看破江湖后， 就会金盆洗手归隐山林， 于是就有了传奇。

　骆伽差点

成了传奇，可惜她走错了一步，为了达成目标不惜一切，最终也毁了她。正如小

说中已达颠峰的武林高手， 为了称霸武林练就绝世神功而走火入魔。 方威对感情

和事业的执着， 横冲直撞的性格都令人钦佩不已， 而和国务院总理交换名片一幕则让人忍俊不禁。

　他不愧为销售天才， 遇强则强。

　遇上了骆伽这样一等一的高手更激发了他心中的斗志。

　有时候成功就差那么一小步， 方威在项目已经要跟对手签定的最后时候， 始终不放弃。

　但让我疑惑的是， 对自己的真爱快要步入的婚姻殿堂的时候，方威反而放弃了， 那不是违背他的意愿吗？小说有三段描写让我过目不忘，第一是骆伽和周锐在文中的初次碰面， 第二是骆伽和周锐的妻子黄静的唯一一次见面， 第三是小说结束时， 周锐怀念骆伽所说的话。

　文中两人的初次碰面：十个厂家的近百位代表密密麻麻地挤在会议室。

　捷科公司的团队都穿着正装，坐在会议室中间不起眼的地方。

　方威刚从上海过来， 几乎一个人都不认识， 却东张西望寻找着骆伽。自从来到北京，他已经感受到了这个高手中的高手的魔力，

当他提到骆伽主持这个项目的时候， 工程师们居然吓得要当场放弃， 大家将她说得神乎其神。

　会议室里没有她的身影， 方威的目光又转向大门， 看着陆续进来的厂家代表，最后终于等到了骆伽。

　方威见过骆伽的照片， 留在他脑海中的是她在

高尔夫球场上的装束和形象，并将她的形象和那辆宝马 x5 连接在一起，动感，线条优美，有冲击力。今天方威看到的却是另外一个骆伽， 优雅的西服和西裤掩盖了身体的曲线， 步伐轻柔，难道她竟然已经修炼到可以改变自己气质的程度？

方威不由得想到了《聊斋》中美丽的狐仙。方威紧盯着骆伽，发现她也在四处看着，然后和身边的同事打个招呼，朝自己方向走来。方威看着她越走越近，心里

不停地打鼓：她是不是在高尔夫球场见到我了？方威从不害怕和别人对视， 仍然昂头直视骆伽， 心里却已经虚了。

　赵颖和骆伽谁更漂亮一些呢？方威发现自己在胡思乱想。

骆伽越来越近，方威只能收回目光。渐渐地，方威的耳鼻之中充满了淡淡

的香味，是香水还是骆伽的体香？香水不可能这么轻柔也不能这样沁人心脾。

　她走到自己背后要干什么呢？方威已经全线失守， 知道无论骆伽说些什么做些什么，自己都无法拒绝。

“我很想念你。”骆伽的声音轻轻地从右耳飘来，方威耳边酥麻，半边身

子都被这个声音化掉了， 遇见狐仙的书生也一定是在听到这样的声音后， 不可救药地拜服在狐仙的脚下。

　方威用手将自己的脑袋推向右侧， 突然一幅完全出乎预料的画面让方威灵魂出壳。

　骆伽两只手搭在周锐肩膀上， 嘴唇贴在他的耳边， 就像最亲密的朋友一样， 刚刚轻声地吐出方威听到的那句话。

　周锐没有转身任由她抓住自己的肩膀，问道：“是你吗？伽伽。”

“你为什么要去上海呢？既然去了，为什么还要回来呢？”骆伽的声音只

有身边的人可以听见，林佳玲侧了一下身体，似乎也注意到了骆伽。

　“我回北京，是因为在北京有我牵挂的人。”周锐回答。

“是谁呢？”

“你觉得我们应该在这样的场合谈这些吗？”

“我很想知道，不过我们可以以后再谈，可是你为什么又要来这里呢？”

“你知道的。”

“为了这个订单，你能赢吗？”骆伽的嘴唇几乎贴到了周锐的耳边，就像

亲密的朋友说着悄悄话。

“我能。”

“你不能，因为有我的存在。我可以不计代价地去赢，你却不可以，你有

太多的放不下的事情。”

“的确，有的事情我做不出来。”周锐坦白地承认。

“这就是你致命的弱点。

　在较量之中，你的犹豫和懦弱将使你失去机会。 ”

“我可以接受失败。”周锐平淡地回答。

“所以你将是失败者，我本来对你寄托了希望。”

“我不会辜负一个最信赖我的人，将一生托付给我的人。”

骆伽轻轻按了按周锐的肩膀，细心地帮他掸去西服边上一点点灰尘，动作

缓慢几乎到了不能分辨的程度。

　她在给周锐最后一个机会， 方威心里想。

　周锐像被冰冻住一样静止不动。

　骆伽的手从周锐的肩膀缩回， 用嘴唇在周锐耳边轻轻碰了一下转身而去， 方威看见了她眼边的泪花。

　骆伽和黄静的文中唯一一次见面当骆伽出现在餐厅，看见黄静和周锐手拉手坐在一起的时候， 心中涌出难言的痛苦，那个本来属于自己的座位却坐着另外一个女人， 而这个女人曾经是自己的好朋友。骆伽勉强挤出笑容，与周锐和黄静打了招呼，坐在他们对面。

骆伽打量着黄静，她完全不像嫁作人妇，好像比二年前更加年轻，皮肤也

更加白皙，这么冷的天气居然穿着低领的紫色衬衣。 骆伽很识货， 知道黄静穿得

都是最顶尖的品牌，骆伽曾经在国贸的专门店转了几次，都没有舍得出手买下，

黄静轻易地拥有了这些自己梦想已久的东西。 骆伽从办公室里出来， 穿着正式的

蓝色套装，忽然发现居然与餐厅的服务员的制服差不多， 她低下头，在黄静面前

失去了自信。

黄静亲切地向骆伽招呼：“伽伽，这两年我们一直在上海。你在北京过得好吗？”

骆伽点点头应道：“还好。”

黄静斜靠在周锐身上关心地问道：“还在惠康工作吗？忙吗？”

骆伽看着黄静亲昵地靠在周锐身边，控制着心中涌出的怒气，面无表情点点头：“挺忙的，你呢？”

黄静立即笑着回答：“我也挺忙的，去杭州陪父母住了一段时间，然后去

香港去购物，专门去上海听了音乐会回来。你都在做什么呢？”

骆伽这段时间白天绞尽脑汁地做经信的订单，夜里还要通宵赶经信银行的

建议书，听到黄静的问题心中忽然产生一种不平衡的感觉， 口中应付说： “没忙什么。”

黄静接着说：“我妈妈很想你呢，不停地问到你，她把你当做我妹妹一样了。”

周锐轻轻捏了一下黄静的胳膊，示意她不要提起父母，这个话题对于失去

父母的骆伽十分敏感。

　骆伽却一直处于突然见到黄静的被动之中， 她忽然发现黄静拥有一切自己梦想拥有的东西。

　突然听到黄静提起父母， 骆伽心中想起父亲的模样，眼泪已经在眼眶内打转。

黄静意识到自己说走了嘴，心里十分后悔，希望能够挽回局面，伸手抓住骆伽的胳膊：“伽伽，我的家就是你的家，我的父母就是你的父母，我们是最好的朋友，是吗？”

骆伽眼泪涌了出来，带着哭声说道：“你的家就是我的家？你的父母能取

代我的父母吗？周锐是你的老公， 也能是我的吗？周锐， 你找我出来什么事？”

周锐看着骆伽已经在与黄静的较量中落在下风，想起骆伽从小失去母亲后又失去父亲，心中不忍立即说道：“我请你出来，有特别重要的事情，你一定要答应我。”

骆伽心绪已乱，大声说道：“什么事，你说。”

周锐始终不知如何开口， 现在被逼到这种局面， 只好缓慢而坚定说出： “请你立即出国。”

骆伽难以置信地望着周锐：“你为什么要我立即出国？”

周锐伸手抓住骆伽的手掌，一字一句说道：“我不能解释原因，但是请你务必立即出国，日后你自会明白。”

骆伽眼眶中还带着眼泪，摇头回答：“你为什么要我出国？我已经一无所有，只有这份工作了，你让我出国做什么？”

周锐已经不顾一切，大声说道：“你就要出事了，快走吧。”

骆伽疑惑地看着周锐说道：“我不知道你说得是什么意思，但是我不会走的，我要彻底打败你。”

骆伽说完站起来转身离开座位向门口走去，周锐急得一下站起来，追过去拉住骆伽，大声喊道：“你走吧，我求求你。”

骆伽转身面对周锐，泪珠正从眼边一点一滴留下：“我不会在纠缠你了，我也会走的，你不要担心。”

看着骆伽离开，在周锐眼中她已经不是以前那个战无不胜的高手中的高手，

自从返回北京与她正面 量之后， 周 在与 伽周旋的 程中一直 于下 。在方威帮助自己就要在 信 行的 上打 伽， 黄静又在感情上摧 了她的攻 ，周 心中不但没有任何 的感 ， 心中却开始怜惜起 伽， 也更加 她担 起来。小 束 ，周 念 伽：她的名字叫做 伽，是我的初恋女友。

在五六年前， 她像你 一 年 ， 充 活力，而且与你 一 加入一家世界 尖的公司担任与你 一 的 位， 她不但 明而且很擅 于各种客 打交道， 收集情 ，投其所好建立关系， 找 争 手的缺陷 手，在短短几年 里，

就成了 个行 的 尖高手。

　从她开始做 售以来， 几乎保持了不 的 。

　在那段 里， 所有公司的 售人 可以 是 胆， 都不敢与她正面交 。家公司 了表彰她的成就， 划将她派到美国培 之后 她退出江湖， 担任公司的公关 ，她将成 最年 的跨国公司公关 ， 成 最耀眼的明星。

　 了 ，她可以不 手段，全方位 足客 的各种需求。她 开始做 售 陪客 吃 ，

是很晚回家， 回家之后就抱着洗手 的 桶扣嗓子将酒精都吐出来。

　我 开玩笑 女孩子不能 客 卡拉 ok，不适合做 售，她不服气，偏偏 着客 去最豪 的夜 会， 只要客 看中了哪个小姐， 她就出 ， 她学会了各种各 的技巧，她在 方面确 是个天才。随着关系越来越深，她 得吃 ，送礼，打麻将已 是虚的了， 金才是最 在的。

　她的 售 就是伴着 种事情不断地提高。我要一个正常的妻子， 以接受她 的生活方式，我 最 也因此分手。

两年后，她 于想通了准 退出， 她的公司却希望她能 公司做成最后一个超大的 信 行的 。在 去的一个月里，我将 伽深深地埋藏在心底不敢触 ，当我决定 行 次培 的 候， 才开始整理她留下的物品。

　我看了她的日 ， 才知道我在两年前离开她之后， 她的每一 日 都 着 我 在一起的 光的回 。她 常会 写：今天是国 假日，去年 个 候，我 一起自 去青；

今天是新年夜， 我 去年今天一起 夜狂 。

　 候她已 明白， 生活中最重要的不是去 ， 而是和自己最喜 的人在一起。

　看到 里， 我再也忍不住自己的泪水，痛痛快快大哭起来。

　伽好傻，她如果能早点明白，就不会和周 分手了，失去真 是世界上最痛苦的事情。

　 就是那么无奈，不 痛苦的 程，人就永 不会清醒，可是后悔有用 ？人生本是 程， 并不重要。

后感

《 》是一个完整的 售 典案例， 然是小 ，但并没有完全脱离培

的 ，里面介 了很多 典的 售方式， 我 看到了作者丰富的

与培 思想。周 的成熟老到又不乏正气， 是一个智勇双全的正面角色。

　方威的、

以及，体 了 著。

　伽，每天定出很多目 迫使自己完成的成就，她出 的价

是告 我 ： 工作是 了生活， 永 不要在不自 中 落成机器， 每个人 好

好珍惜身边所拥有的，好好生活。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必

须满足这五个要素才可以成功赢取订单， 房地产销售也不例外。

　摧龙六式不过是

浩华十大步骤中部分步骤的延伸和细化， 它不仅能用于销售实战也可用于生活当

中。

《输赢》之摧龙六式：

第一式：收集资料

销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无限的，因

此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析， 才能在有限的时间内找到

真正目标客户并制定销售计划。

第二式：建立关系

客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发

现客户内存在明确销售机会时， 采取策划、 市场组合迅速推进客户关系， 并通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。

第三式：挖掘需求

需求是客户招标中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的服务要求。市场人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

　当建立了信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。

　需求是一个五层次的树状结构， 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战， 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案， 解决方案包含需要策划代理公司服务的要求以及最终达到的目的， 这几个要素合在一起就是需求。客户要找策划代理公司是表面需求， 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫， 客户是不会花钱的， 因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何需求背后都有客户的燃眉之急， 这是销售的核心出发点。

　潜在需求产生并且决定表面需求， 而且决策层的客户更关心现在需求， 也能够引导客户找专业的营销策划公司。第四式：竞争策略

销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。

　这就像打仗一样， 一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布置好战线， 占据有利地形将敌人彻底消灭掉。

　销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。

第五式：赢取承诺

价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的销售策划服务，销售人员有不同的销售步骤，

其 判就是双方妥 和交 并达成一致的 程。

　 判 程的第一步是了解 方的 判立 ，第二步是 行妥 、交 并 步。在 售 判中，价格是核心的要

素，因此价格是妥 和交 的核心。

　可是什么决定价格呢？是客 的需求。

　在 判中无非是 价格、 服 、付款方式等等， 些 根 底都是由客 的需求决定的。只要掌握了客 的需求 行妥 和交 ，你就可以得到 意的价格了。

第六式：跟 服

前面五个步 ，合同是 了，但是款 没有全部收回来，如果 款收

不回来 不如不 。在 个步 里，是 控到 和 施的 程， 确保客 意度，

并建立机制确保 款回收并且利用 意的老客 行介 售。

售是一 很深的学 ，除却 售技巧的渗透，此 也 人十足的思考空

和启 。每个人都有自己的理想和追求， 于 的定 也各不相同： 有人的 在于位高 重， 有人的 是 合适的 位， 真正 自己的价； 有人的 是无止境地追求没有温度的金；有人的 是 有一份 而属于自己的幸

福。有人 了 程 了 果，有人 了 果 了 程。那么什么是 、什么是 ？或 它 如同幸福， 各自有不同的定 。

　当然作者 老三板斧的不屑一 也在向大家 明： 新 代的 售要注重的是呈 价！ 再翻开 的扉 ， 几行大字似乎 整个故事做了很好的提 ： 作者通 一个有得有失的 目， 以及一段有得有失的人生向大家 明了 的道理，当然 段 得有 的理解，作 市 、 售人 ，要是不注重 果只享受 程那肯定是不 的。

厂甸局商 客 部

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