大学职业规划策划活动书

时间：2020-10-17 09:08:52　来源：工作范文网本文已影响人

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职业生涯

规划设计

学校：集美大学

学院：计算机工程学院

专业：计算机科学与技术

姓名：邱海龙

第一章自我认知 3

1.1 个性特征

1.2 职业兴趣

1.3 小结

第二章职业认知 8

2.1 学校介绍

2.2 专业介绍

2.3 就业环境分析

2.4 行业分析

2.5 小结

第三章目标设定 12

3.1 目标分析

3.2 人职匹配分析

3.4 小结

第四章行动计划 16

4.1 短期计划

4.2 中期计划

4.3 长期计划

4.4 小结

结束语 21

附录一：个人基本资料

附录二：霍兰格职业倾向测试量表

附录三：九型人格职业测试结果

第一章自我认知

一、个性特征

1.自我评价

与人相处方面

处理事情方面

优点

性格开朗，待人友善，诚实可靠，有责任心，善于与人相处。

适应环境的能力强，不怕挫折，对事责任感较强。

缺点

初次见面不够从容，只擅长与男生打交道。

不够细心，缺乏创造力，没有耐心，对事积极性不足。

2.他人评价

【朋友评价】擅长与人相处，能设身处地为他人着想，性格随和不易与人产生纠纷，做事认真。有时做事马虎，粗心大意。

【老师评价】做事认真，在学习上比较上心，但还不够用心，配合班级事务，

但积极性不足，尊敬师长，与同学相处融洽。

【家长评价】懂事听话，知道为家庭分忧，比较独立。

3.测试评价

【九型人格测试结果】

性格类型为第九型，和平型：

宽容、包容力强，有耐性、肯倾听别人的疑难，能平等对待不同身份、类型的人。

核心价值观：我觉得自己是一个普通人，我会尽力维持和谐的生活，与他人融洽和避免冲突的需要。我相信“忍一时风平浪静，退一步海阔天空。”?

注意力焦点：我如何才能避免冲突？

情绪反应：别人大声命令时会有情绪怕羞，怕事，懒惰

行为习惯：经常关注我们如何达成一致？

气质形态：平和，乐观豁达，朴实无华，面向和善，节拍较慢

行为动机：渴望人人能和平共处，怕引起冲突，怕得罪别人，怕左右为难，不争名逐利，性格温顺，与世无争，爱好大自然，写意随和，但往往给予人一种懒洋洋，没有个性，慢条斯理和满不在乎的感觉。

性格倾向：内向、被动、乐观、随和；关注周围对其的抱怨；顺从、服务、很难说不；向往相容和熟悉，避免冲突；拙于排列事情的优先顺序；不像其他人那样关注名誉及地位；别人会觉得自己动作很慢、经常拖延而不去行动；时常因为问题而懒脑但却不去解决，特别喜欢睡觉和看电视容易耽误事情，别人会觉得其被动和优柔寡断；不喜欢命令别人，但当别人命令自己时，会反感和变得倔强对于不同观点的分歧和争论，能看到其方方面面是一个和平、友善、随和、包容和忍耐的人。

精力浪费处：精力浪费在配合别人，成全别人，由于每天忙着认同环境、认同别人，因此没有发展自己的个性，变成一种懒惰的心态，没有活力。

早年认同——性格形成可能原因：通常早年是活得愉快而满足的，而且父母对之也很好，他们觉得只要乖乖地，日子就是那么恬静和愉悦，所以他们非常喜欢享受这一份和谐和无忧无虑，也就不想做任何突破的事来打扰这一份平静，故而在每一个环境中，总是认同别人，以取得和谐．美满

【郎图职业规划测评结果】

二、职业兴趣

霍兰德职业兴趣测验结果

6种职业倾向总分按大小顺序排列为：S、A、C、E、I、R

我的主要兴趣类型为社会型（S），喜欢从事为他人服务和教育他人的工作，

适合职业：技术总监、编程工程师、行政人员等

就我个人而言，相对于四处奔波，我更希望能从事善于言谈，乐于与人相处，适合从事咨询、培训、辅导、说劝类工作。这一领域的职业有:学校教育以及社会教育方面、社会福利事业、医疗与保健方面、各种直接为人服务的和商品营销方面的职业等。

小结

综合上述的个性特征分析，职业兴趣分析，职业价值观分析以及职业倾向能力分析，我得出了以下的结论：

我是一个谦和，认真的人，习惯独立的思考并独立完成任务，可以从容应对各种挫折，并重新投入工作。

　倾向从事工作性质较自由的工作。我的专业是计算机科学与技术，而工程师的工作较为符合我专业与性格，由此可见，小学英语老师是适合我的工作。

第二章职业认知

一、学校介绍

现就读于集美大学，由著名爱国华侨领袖陈嘉庚先生始创，“嘉庚精神立校，诚毅品格树人”是学校鲜明的办学特色。“诚以待人，毅以处事”是我们秉承的校训，“诚毅”二字牢记心中。

学校采用校董会制度，由中共中央政治局常委、全国政协主席贾庆林等担任顾问，福建省省长黄小晶担任主席，以及社会各界有识人士组成了具有集美大学特色的校董会。

二、专业介绍

我的本专业计算机科学与技术。。

【计算机科学与技术专业】

培养目标：本专业培养和造就适应社会主义现代化建设需要，德智体全面发展、基础扎实、知识面宽、能力强、素质高具有创新精神，系统掌握计算机硬件、软件的基本理论与应用基本技能，具有较强的实践能力，能在企事业单位、政府机关、行政管理部门从事计算机技术研究和应用，硬件、软件和网络技术的开发，计算机管理和维护的应用型专门技术人才。

毕业生的服务方向及合适的工作岗位：软件技术研发人员、从事网络工程领域的设计、维护、教育培训等工作员及教育管理人员、从事软件工程领域的技术开发、教学、科研及管理等工作

\o "查看图片" 主要课程：电路原理、模拟电子技术、数字逻辑、数值分析、计算机原理、微型计算机技术、计算机系统结构、计算机网络、高级语言、汇编语言、数据结构、操作系统、数据库原理、编译原理、图形学、人工智能、计算方法、离散数学、概率统计、线性代数以及算法设计与分析、人机交互、面向对象方法、计算机英语等。

三、就业环境分析

如上图所示，大学生的数量逐年增加，从2004年的280万增长到2010年的631万，但相对应的中国可供应的岗位却并没有得到相对应的增长，导致大学生就业率逐年下降。

1．就业前景

第一，短期内社会需求仍然很大，计算机专业毕业生的就业市场前景广阔。从全球IT行业的发展看，经过几年的低迷发展，IT行业已经走出低谷、大有卷土重来之势，IT行业在国民经济发展中日益显现出蓬勃生机。从中国情况看，从事计算机软件开发的人才远远低于发达国家。美国从事计算机软件开发的人才达到 180多万，印度达到90万，而中国从事计算机软件开发的人才不足40万。这就说明，中国计算机软件人才短缺，这将严重束缚中国IT行业的发展，特别是直接影响到中国经济的发展和社会的进步。与此同时，由于中国经济社会发展的不平衡，导致中国东部与西部之间，城乡之间出现很大的差距，特别是中国经济发展比较落后的地区，急需计算机方面的专业人才。因此，随着中国经济的不断发展，社会在一定时间内对计算机专业人才的需求仍将很大。

　　第二，随着计算机专业毕业生的增多，就业竞争将更为激烈。有关资料显示，截止2003年，中国普通高校总数为1683所，本科学校679所，其中505所开设有“计算机科学与技术”专业，是全国专业点数之首；2003年，计算机专业在校学生人数27万，占理工科在校生总数的14.6%，加上信息技术相关专业的在校生达到 63万人。也就是说，信息技术和计算机专业的学生数量占全国所有理工科学生总数的1/3。这样势必导致计算机学科专业毕业生的就业竞争将更加激烈。

　　第三，用人单位对毕业生选择余地增加，导致对毕业生的要求将越来越高。由于今后一段时间内，由于中国经济发展的不平衡，中国计算机专业毕业生的就业仍将存在结构性的矛盾，最终导致计算机专业毕业生在职业选择时会出现“冷热”不均的现象。经济发达地区或工资待遇高的地区，仍将成为学生职业的首选，致使毕业生的需求显得相对过剩。用人单位在选择毕业生时有充分的选择余地，致使用人单位对毕业生的要求会越来越高，不仅要求毕业生具有一定的专业素养和综合素质，而且还要具备一定的职业能力，包括核心技能、行业通用技能和职业专门技能。因此，提升计算机专业学生的综合素质、培养职业能力日显突出和必要。

2.就业现状

1．网络工程方向就业前景良好，学生毕业后可以到国内外大型电信服务商、大型通信设备制造企业进行技术开发工作，也可以到其他企事业单位从事网络工程领域的设计、维护、教育培训等工作。

　　2．软件工程方向就业前景十分广阔，学生毕业后可以到国内外众多软件企业、国家机关以及各个大、中型企、事业单位的信息技术部门、教育部门等单位从事软件工程领域的技术开发、教学、科研及管理等工作。也可以继续攻读计算机科学与技术类专业研究生和软件工程硕士。

　　3．通信方向学生毕业后可到信息产业、财政、金融、邮电、交通、国防、大专院校和科研机构从事通信技术和电子技术的科研、教学和工程技术工作。

　　4．网络与信息安全方向宽口径专业，主干学科为信息安全和网络工程。学生毕业后可为政府、国防、军队、电信、电力、金融、铁路等部门的计算机网络系统和信息安全领域进行管理和服务的高级专业工程技术人才。并可继续攻读信息安全、通信、信息处理、计算机软件和其他相关学科的硕士学位。

四、行业分析

1需求分析

1．全国计算机应用专业人才的需求每年将增加100万人左右按照人事部的有关统计，中国今后几年内急需人才主要有以下 8大类：以电子技术、生物工程、航天技术、海洋利用、新能源新材料为代表的高新技术人才；信息技术人才；机电一体化专业技术人才；农业科技人才；环境保护技术人才；生物工程研究与开发人才；国际贸易人才；律师人才。教育部、信息产业部、国防科工委、交通部、卫生部目前联合调查的专业领域人才需求状况表明，随着中国软件业规模不断扩大，软件人才结构性矛盾日益显得突出，人才结构呈两头小、中间大的橄榄型，不仅缺乏高层次的系统分析员、项目总设计师，也缺少大量从事基础性开发的人员。按照合理的人才结构比例进行测算，到2005年，中国需要软件高级人才6万人、中级人才28万人、初级人才46万人，再加上企业、社区、机关、学校等领域，初步测算，全国计算机应用专业人才的需求每年将增加100万人左右。

　　2，数控人才需求增加蓝领层数控技术人才是指承担数控机床具体操作的技术工人，在企业数控技术岗位中占70．2%，是目前需求量最大的数控技术工人；而承担数控编程的工艺人员和数控机床维护、维修人员在企业数控技术岗位中占25%，其中数控编程技术工艺人员占12．6%，数控机床维护维修人员占12．4%，随着企业进口大量的设备，数控人才需求将明显增加。

　　3．软件人才看好教育部门的统计资料和各地的人才招聘会都传出这样的信息计算机、微电子、通讯等电子信息专业人才需求巨大，毕业生供不应求。从总体上看，电子信息类毕业生的就业行情十分看好，10年内将持续走俏。网络人才逐渐吃香，其中最走俏的是下列3类人才：软件工程师、游戏设计师、网络安全师。

　　4．电信业人才需求持续增长电信企业对于通信技术人才的需求，尤其是对通信工程、计算机科学与技术、信息工程、电子信息工程等专业毕业生的需求持续增长。随着电信市场的竞争由国内竞争向国际竞争发展并日趋激烈，对人才层次的要求也不断升级，即由本科、专科生向硕士生和博士生发展。市场营销人才也是电信业的需求亮点。随着电信市场由过去的卖方市场转变为现在的买方市场，电信企业开始大举充实营销队伍，既懂技术又懂市场营销的人才将会十分抢手。

2.发展方向

计算机科学与技术类专业毕业生的职业发展路线基本上有两条路线：

　　第一类路线，纯技术路线；信息产业是朝阳产业，对人才提出了更高的要求，因为这个行业的特点是技术更新快，这就要求从业人员不断补充新知识，同时对从业人员的学习能力的要求也非常高；

　　第二类路线，由技术转型为管理，这种转型尤为常见于计算机行业，比方说编写程序，是一项脑力劳动强度非常大的工作，随着年龄的增长，很多从事这个行业的专业人才往往会感到力不从心，因而由技术人才转型到管理类人才不失为一个很好的选择。

小结

本专业旨在培养计算机软件开发、网络应用开发的高级复合型人才，注重培养全面掌握计算机科学与技术基础理论、方法与技能，不仅具有计算机软、硬件系统的开发、设计能力，还具有一定计算机网络系统规划、设计、建设和维护的能力，能够在计算机及相关领域中从事各种应用系统开发、设计的应用型技术与管理人才，使其具有良好的系统设计与工程实践能力、组织能力和协作能力，能够很好地适应现代社会对计算机软件及网络系统开发人才的需求。

第三章目标制定

一、分析目标

1.SWOT分析

自身因素

外界因素

优势

处事不惊，能从容应对挫折

善于交流，擅长沟通

对认定的目标会全力以赴

专业对口，有丰富的课外技能

英语水平较好

有辅导小学生的经验

劣势

积极性不足，且比较粗心

不擅长调动别人的积极性

没有足够的创新能力

学校是二本，在面试时并无优势

大学毕业生人数增加

就业压力逐年增大

机会

对本专业有一定的兴趣，能专心学习本专业要求的硬件知识要求。

中国IT行业发展迅猛，对人才的需求量大。

威胁

无法保持一件事的热情，很多时候不能持之以恒

大学生毕业数量逐年递增，好的岗位数量有限。

2.平衡单

被选目标

考虑因素

软件工程师

技术总监

加权分数（＋）

加权分数（－）

加权分数（＋）

加权分数（－）

自我得失

符合兴趣

升迁机会

工作安全

工作难度

空闲时间

生活变化

就业机会

身体影响

自由性

发展性

成就感

自我实现

经济报酬

挑战性

社会声望

他人得失

家庭经济

家庭条件

与家人相处时间

父母

师长

总分

通过上述两种分析，成为软件工程师是适合我目前现有条件，从长远来考虑，也是对我的发展及人生规划有力的职业。再结合上述两章对自我及职业的分析，成为一名软件工程师，即符合我的兴趣也符合我的现有条件。定下了职业目标后便要对自身的优势及劣势进行分析，以进行下一步的步骤制定。

二、人职匹配分析

【应该具有的条件】

编程人员必须敬业爱岗，有吃苦耐劳的精神，热爱自己的工作，有耐心，有毅力，有与各方人士沟通的能力，较强的适应能力能适应知识技术的改革换代，跟上计算机发展速度。内在素质

编程人员必须敬业爱岗，有吃苦耐劳的精神，热爱自己的工作，有耐心，有毅力，有与各方人士沟通的能力，较强的适应能力能适应知识技术的改革换代，跟上计算机发展速度。

计算机软件主流开发技术、软件工程、软件项目过程管理等基本知识与技能，熟练掌握先进的软件开发工具、环境和软件工程管理方法，培养学生系统的软件设计与项目实施能力，胜任软件开发、管理和维护等相关工作的专业性软件工程高级应用型人才。

【我目前具有的条件】

内在素质上：知识技能上:‘

专业为计算机科学与技术

专业为计算机科学与技术，目前正在学习c语言高级程序设计，高等数学成绩较为突出，正准备考取英语四级证书。

热爱劳动，人际交往良好，适应能力较强，抗挫折能力强，能耐得住寂寞。

【我所欠缺的条件】

内在素质上：缺乏创新精神，有时做事马虎。

知识技能上：还未拿到毕业证书，以及许多资格证书，专业知识接触的还不多。

三、小结

我的职业目标便是成为一名软件工程师，但成为一名软件工程师并不是那么容易的事情，每一个优秀的软件工程师都具备许多优秀的特质，我有优势但是也有劣势。在定下目标的那天起，我就明白，想要实现这个目标，就必须从自己入手，着重培养自己相应的能力，尽量改善自己不良的习惯以及性格和能力上的劣势，下一章的计划措施便是根据我自身的情况和总的职业情况来制定的。

第四章行动计划

一、短期目标（大学时期两年目标）

核心目标：成为优秀的

核心目标：成为优秀的计算机科学与技术本科毕业生

成果目标：能熟练掌握C、C++、

Java、VB等编程语言，通过四六级英语考试并取得证书

学历目标：拿到本专业学位证书，

健康目标：每天至少锻炼半小时，提高身体素质和身体健康

能力目标：培养自己与人沟通的能力和自主学习能力，养成良好的生活习惯和生活作风，培养组织能力和公关能力。

具体实施步骤：1.

1.大二时期

重点任务

通过英语六级考核

熟练掌握C语言和数据结构的相关知识，并自主学习C++,

注重培养自己的课外技能

【学习方面】

①努力学习本专业知识，尤其是C语言程序设计类的课程，争取在大学期间具备成为一个编程人员所应有的素质。

②顺利通过大学英语六级考试证书。

【实践方面】

积极参加各种比赛与活动，例如学院举办的IT知识竞赛，

②珍惜每一次见习与实习的机会，总结经验与得失。

③着重培养与人交流的能力，多与社会各界人士接触。

【技能方面】

在学习的空余时间，充实自己的人文知识储备，广泛阅读文学经典名著。

②学习ps、ppt、视频制作等与计算机相关的技术。

2.大三时期

重点任务

以优秀的成绩通过各类考试

熟练掌握java、C++高级程序编程语言

【学习方面】

①加大对高等数学的投入精力，加强数学逻辑思维。

②自学掌握java、c++高级程序编程语言。

【实践方面】

①参与较简单的软件开发项目，实践检验自己的编程能力；

②暑假参与实习，体验并适应学校与社会的差别。

1.大四时期

重点任务

寻找合适的单位实习，将所学与现实接轨

顺利完成论文开题答辩，完成论文并通过论文答辩。

【大四上学期】

1 寻找合适的单位岗位，成功通过实习面试，并参加实习；

2 尝试参与一些软件项目的研发，学习现实工作中须掌握的知识技能；

3 整理自己的简历，开始找工作的准备工作。

【大四下学期】

1 完成毕业论文的选题，着手论文的构思、参考资料的选择、并通过开题答辩；

2 撰写论文，并顺利地通过论文答辩。

二、中期目标（毕业后十年目标）

核心目标：

核心目标：成为一名优秀的IT项目经理

成果目标：适应这个职业，熟悉工作环境及同事，成为技术骨干，且有较突出的项目成果，能主持各类软件项目的设计和研发。

经济目标：收支平衡，能维持较舒适的生活水平，有自己的储蓄。

能力目标：自己的能力能得到同事及领导的肯定，

健康目标：继续保持每天锻炼的习惯，注意饮食以及作息规律

具体实施步骤：

1.就职第一年

①熟悉单位的具体地点，搭乘的公车以及离家去单位所需要的时间；

②了解工作单位的发展现状，发展方向，和近期的工程项目；

③成功完成自己的第一项工作任务，并习惯自己的工作。

2.就职第二年~就职第十年

①积极参与项目的研发，努力加强自身的技术水准；

②能在软件研发工作方面独当一面，研发小组的技术骨干；

③多锻炼身体，保持身体与心理的健康；

④增强科研意识，总结研发经验，撰写此方面的研究论文；

⑤丰富自身知识，充分利用各种资源，充实自己的知识体系；

⑧培养多种兴趣，丰富自己的生活。

三、长期目标（职业后期）核心目标：成为技术总监能力目

核心目标：成为技术总监

能力目标：能胜任自己的工作，能成功管理一个研发团队，带领团队取得较大的成果。

社交目标：结交各领域的成功人士，广泛与各类人士交往。

经济目标：能支付一个家庭的支出，每个月能给予父母一定数额的赡养费，生活质量提高

健康目标：能保持强健的体魄，坚持体育锻炼，做强度合适的运动

② 利用各种资源，如网络，或者图书馆，来丰富自己的知识，不使自己落后与时代，利用空闲的时间阅读IT的前沿论文，不使自己的知识水平退化。

③ 结交业内的成功人士，学习交流各自的管理方法。

四、小结

当我定下我的职业目标时，我便知道这条路并不好走，但我同时也相信，只要能按照自己所定下的目标一步一步地往前走，就定有达到目标的一天。

结束语

因此，人生规划对于人的一生来说至关重要。生命无法再来一次，一个人也没有权力去选择自己的出身，但是个人生涯是可以改造的，我们人生的剧本是可以自己编写的。职业是跨越一个人一生的事业，规划职业其实也就是在规划自己的一生，认真规划，并加以实施，你的人生便会充实。但只会说华丽的言语是没用的，只有用实际行动才能取得成功。我相信一分耕耘，一份收获。我，期待收获的季节。

附录一

个人简历：

姓名：邱海龙性别：男

民族：汉族出生年月： 1990年11月

毕业学校：集美大学专业：计算机科学与技术

学历：本科政治面貌：预备党员

联系电话：住址：泉州市泉港区界山镇鸠林村

电子邮箱： 1067332232@

附录二：霍兰格职业倾向测试量表

附录三：九型人格职业测试结果

招商策划书模板

第一部分前言

策划书目的及目标的说明

第二部分市场调研及分析

一. 行业动态调研及分析

1. 行业饱和程度

2. 行业发展前景

3. 国家政策影响

4. 行业技术及相关技术发展

5. 社会环境

6. 其他因素

二. 企业内部调研及分析

1. 财务状况，财务支出结构

2. 企业生产能力，产品质量，生产水平

3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）

4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）

5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见）

三. 潜在进入者调研及分析

1. 行业进入成本/壁垒。

2. 行业退出成本。

3. 进入后对本企业的威胁。

4. 对竞争者的威胁。

四. 现有竞争者的调研及分析。

1. 财务状况，财务支出结构。

2. 企业生产能力，产品质量，生产水品。

3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。

4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。

5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工＆顾客意见）。

五. 替代品调研及分析。

1. 替代品工艺。

2. 消费者认可程度。

3. 发展态势。

六. 互补品调研及分析。

1. 是否存在互补品。

2. 互补品价格。

3. 互补品对产品的要求。

4. 互补品发展趋势及其未来新要求。

七. 原料供应商调研及分析。

1. 可供选择的供应者。

2. 原材料是否有替代品。

3. 供应商的讨价还价能力。

4. 我们对其依赖程度。

5. 供应商的供应能力。

八. 中间商调研及分析。

1. 中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理…）

2. 中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）。我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例…

3. 中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力…

九. 消费者调研及分析。

1. 消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…

2. 消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。

3. 消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。

4. 购买角色。

5. 消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。

第三部分企业战略及产品策略的制定

一. 企业战略制定

二. 产品策略制定。（提供原则或标准）

1. 产品。

1) 品项：市场定位、目标受众。（打击竞品的专有品项）

2) 包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等

2. 价格。

1) 符合企业战略？（长线产品/短线投资）

2) 符合产品定位？

① 利润为主/市场占有率为主

② 根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。

③ 保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。

3. 渠道。

1) 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。

2) 特通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。

3) 新终端开发队伍。

4) 直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。

5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。

4. 促销。

1) 广告：诉求点

2) 人员推销：

a) 人员的培训

b) 人员的岗位界定

c) 人员的考核

d) 人员的激励

3) 营业推广

a) 对顾客。ⅰ稳定主打产品价格；ⅱ对品牌的宣传

b) 对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架

c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。

4) 公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的

第四部分具体执行＆实施（建议方案）

一. 产品设计。

二. 价格设计。

三. 渠道设计。

四. 促销设计。

五. 销售管理

第五部分结束语

所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。

市场推广不是一个出名的名词概念，不是由那个科学家提出的。如市场公关/市场推销。它的产生是在市场发展和进步中演进出来的。是指对某个产品的性能，特点，进行宣传，介绍，是使消费者接受，认可、购买。是销售、营销的手段，和方式。

也有人认为：市场推广的概念：从字面上理解：推，既是推动，拉动。广，就是广而告之。广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。

决定有效市场推广的关键因素主要包括以下几个方面。

第一是：市场调查与分析。

如何进行信息的收集与整理？在市场推广中就体现在市场调查的重要性。哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响？我把它基本归纳为四个方面：一、企业自身的信息（知己），二、竞争对手的信息（知彼），三、合作伙伴的信息（客户、物流）、四、顾客、市场的信息（终端顾客、消费者）。对自己的信息企业可能比较清楚，但对于对手的信息企业自己能了解多少？对手的信息包括哪些？这些信息通过什么途径获得？如何获得？这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调查与分析，不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略。这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。

为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力？为什么许多非常俗气的广告却有生命力？这都是企业缺乏市场调研，凭自己主观的判断，对消费者需求理解偏差造成的。因此，我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法，了解对手的想法，了解经销商、客户的想法，而不能关起门来自己想方法。没有调查就没有发言权。当初毛泽东不是对农民的想法做过详细的调查，也不可能把马克斯主义在中国推广成功，实现革命的伟大胜利。

第二：有效的产品规划与管理。

决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取胜的重要因素，但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案例。但在近期美国对伊拉克的战争中，先进的武器是美国胜利的最主要因素。市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环。

有效的产品营销策略组合即产品线设计，能够有效的打击竞争对手，提高企业赢利能力的有效武器。产品策略组合应包括：如何提高企业自身产品的技术研法与应用？如何进行产品概念的提炼与包装？如何调整产品销售结构与组合？企业生存的目的是赢利。提高企业赢利的方法：一是产品价格卖的比对手高，二是企业效率比对手高，成本控制比对手要好，三是产品销售结构组合要好。营销与销售的根本区别是：销售是把产品卖出去。营销是持续的把价格卖上去。如何把自己产品的价格卖的比对手高，就需要有效的市场推广，进行有效的产品组合。

第三、终端建设与人员管理。

在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说：天时不如地利、地利不如人和。选择作战的时机很重要，但占据有利的地形和阵地更重要。在市场推广中，终端建设就象抢阵地。要占据有利地形，位置。修筑工势。终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭对手的有生力量。

体现在终端就是要比对手卖的多。多进一个球，对手就会少进一个球。人员管理体现在市场推广中的兵力较量。胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理：要想保持领先对手，必须大于对手1.7倍兵力，才能取得绝对优势。因此，在终端建设中，国产手机、家电等企业在战争初期，分析自己在产品、技术方面的劣势，都是采取了在终端增加促销人员，进行人海战术才打败了外资品牌企业。如今在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下，终端成为新的竞争点。越来越受到企业的重视，这就是终端的力量。

第四、促销活动策划与宣传，

即营销的战术。战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是如何去做。营销4P中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归纳为战略。只有通过促销手段，才能促进战略的实施与执行。促销涉及产品、价格、渠道等几方面。

促销活动就如同战争打仗。首先要制定作战口号。师出有名，要有统一的主题。第二要占据有利地形，选者最好的卖场，抢占最好的位置。第三，集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位，武器装备精良。第五、资源配备到位，广告宣传到位，合理投放资源，武器装备。有效的市场推广也是如此。通过学习有效的市场推广，我们会发现，打胜仗其实很简单。只要学会掌握市场推广的技巧和要领，了解营销战争的本质。强化在工作中的执行力。一定能超越对手。

一、什么是市场推广

推推动、促进。

广广而告之、广而卖之。

推广即聚焦、放大、沟通、说服。

种类：推动与拉动，即销售力与广告。

说的再通俗点，就是：

一、你必须要知道你的市场在哪？

二、这个市场里有些什么东西？

三、哪些东西是你能控制起来的？

四、哪些东西是你不能控制的？

五、哪些东西是你可以给这个市场增加的？

六、等把上面的五个问题整理明白，就要守住这个市场，并且让你的销售部迅速消化这个市场，找准利润产生点。

所以市场推广，也叫市场资源控制，

二、营销与推广区别：

何谓营销？

营策划、是对事物全盘性思考与系统把握。

销策划目标和结果，即产品价值变现。

推广是营销战术、服务是营销成果、售点是营销阵地、广告是营销利器、渠道是营销壁垒。

三、推广拉力与推力

拉力：宣传与服务。

推力：商家的主推力、现场的推动力、导购员的推动力。

品牌整合推广的十大要点：

一、品牌是推广的核心

二、品牌推广的重心是营造品牌关系

三、品牌推广要“以客为尊”

四、品牌推广的目的是创造积累品牌资产

五、“整合”的多重含义

六、企业内部整合－－建立跨只能的品牌管理机构

七、品牌整合推广要求全员参与

八、品牌特征信息的一致性

九、接触管理

十、建立数据库

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