市场营销实习报告【汇编】

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实习时间： 20**年11月28日-20** 年3月18日

实习地点：

实习目的： 营销专业实习是市场营销专业教学计划的重要的实践性教学环 节。通过实习是学生深入理解和掌握已学过的市场营销基本理论、基 本方法和基本技能 ;进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距 ; 提高 学生的独立动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续课程的学 习提供更多的感性知识和打下良好的实践基础。

实习内容：

一、找工作、面试

期末考试的结束暗示着大三的结束， 伴随而来的还有实习的开始。

　结合实习目的， 同学们纷纷走出校门去找工作， 我也就是其中的一员。

　由于电脑出了故障，考完后就开始在工商联人才市场搜寻招聘启事。

　那天我们看到了很多招聘启事，其中大部分是要招收技术人员，而对 于我们就只能考虑到销售。招销售人员的招聘启事不多，对于我们来 说的问题是各公司店只要全职的并要求要有一定的销售经验。逛了许 久还是没有发现好的机会，最终和同学只能是失望而归。

最终放弃了出去寻找招聘启事转向通过网络的帮助，其中我们查 看很多人才网最终选了智联人才网，在智联人才网中我们主要是搜寻 一些关于营销的工作，如销售等。最终，我在智联人才网找到了德尔 合肥物流中心，其正好在招收若干销售人员而且学历不限更重要的是 其要的是兼职。通过招聘信息里的电话和联系人我们很快地联系上了 负责此次招聘工作的孔经理，通过在电话上的简单沟通我很快获得面 试的机会。

首先，孔经理要求我简单地介绍一下自己，我稍微思索了一下很 快地就介绍了自己 ; 其二，他还问我为何要来德尔， 我简单地说明一方 面是学习任务另一方面是德尔能为我提供良好的发挥自己的平台。面 试完后，孔经理叫我先回去过几天就会通知结果，没想到第二天就打 电话过来说明天就可前去报到。

二、培训并了解企业 在此次的培训，公司采用了实践型培训法也叫作实践法。实践法 是通过让新员工在实际岗位或真实的工作环境中，亲身操作、体验， 掌握工作中所需的知识、技能的培训方法，在员工培训中应用最为普 遍。实践法主要适用于以掌握技能为目的的培训。

本次的培训就是使用实践法中的个别指导法，其和以前的“师傅 带徒弟”相类似。在老员工的指导下，我认识到实践法中的个别培训

有其很多优点：

1、新员工在老员工的指导下开展工作，可以避免盲目摸索 ;

2、有利于新员工尽快融入团队 ;

3、可以消除刚从高校毕业的受训者出现开始工作时的紧张感 ;

虽然个别指导法有其优越处，但仍有缺点存在 ;

1、为了防止新员工对自己构成威胁， 指导者可能会由于保留自己 的经验、技术，从而是指导浮于形式 ;

2、指导者本身水平对于新员工的学习效果有极大的影响 ;

3、指导者不良的工作习惯会影响到新员工 ;

4、不利于新员工的工作创新。

　个别指导法存在者一定的缺点，但其很是适合销售岗位新员工的 培训，特别是对高校的毕业生和在校生。掌握销售过程中的一些技巧 还是远远不够， 正所谓做事要 “知己知彼， 方能百战不殆”，为此我们 空闲时间就要了解公司的情况和主要从事的业务及其关系到的产品。

德尔地板合肥物流中心 （ 下称“德尔地板” ）是一家主要从事地板 批发兼零售的私营企业， 其员工规模为 50 余人。虽然主要从事的是瓷 砖批发兼零售。

由于工作的需要，我们也被要求对德尔地板进行了解： DER德尔

集团是全球的专业木地板制造商， 20** 年北京奥运会家装和公装地板 供应商，多年来致力于为全球消费者提供绿色环保、科技的家居产品 和最前沿的家居体验。集团总注册资金 1.6 亿元，产业涵盖地板、研 发、地产、连锁、传播、物流、教育、投资等领域，集团总部位于历 史文化名城苏州。

德尔国际地板有限公司为中国林产工业协会地板专业委员会副理 事长单位、中国质量万里行理事单位，其在吴江建成的生产基地是全 国规模的木地板生产基地之一，拥有德国 HOMA豪迈、荷兰砂霸等国 际一流生产线，在地板原料加工、外观处理等方面拥有多项关键性产 品专利技术。

DEF德尔销售网络已覆盖国内32个省市及欧美、东南亚、中东等 地区的 20 多*个国家和地区，成为具有全球竞争力的优势企业之一。

　主要客户包括阿迪达斯、哈根达斯等跨国企业以及万科、中海等国内 优秀房地产集团。

DER德尔已经逐步实现设计、生产、销售的国际化运作。企业先 后通过“ ISO9001-2000国际质量管理体系认证”、“中国环境标志 产品认证”，产品荣获“国家免检产品”、“DER中国驰名商标”，“中国 产品”荣誉。

三、正式上岗 经过了几天的培训，最终合格通过并正式上岗。一开始我就询问 顾客要购买的地板主要铺设在大厅还是卧室，顾客只是说刚买了房子 还没装修先来看看地板的市场情况。了解到这我心想这可能与事实不 符——应该是要来买的，也知道这至少是潜在的顾客，就介绍了一些 店里销售情况较好的几款地板并简单地说明了一下公司的服务标准。

　经过短短不到两天的正式上岗，我比较好地掌握了一些销售技术并很 好地进行了有效的推销。在销售的过程中，我也结合了一些《现在推 销学》里的理论知识进行了有效的实践活动，在实践中认识到理论积 累的重要性。

在短暂的实习工作中，我获得了一些认识：

工作中要始终以一种谦虚、真诚的心态向同事和领导学习，不 怕吃苦，不斤斤计较，要和同事和睦相处，以阔达的心胸面对你身边 的每一个人。

领导安排的工作一定要按时高质量地完成，要有一种高度的责 任感，今日事今日毕，要培养一种好的工作习惯，将会终身受益。

工作中要充分利用身边的资源提高效率。

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篇二

实习时间： 2011.8.1~8.15

实习公司：湖南职工国际旅行社

目录

一、实习目的

二、实习内容

三、市场分析报告

四、实习报告总结及体会

一、实习目的 本次实习的目的在于通过深入到社会商业经济中，将所学到的市 场营销理论与实际的结合、 提高待人处事的能力、 了解消费者心理等， 尤其是观察、分析和解决消费中的实际问题以便提高自己的实践能力 和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会。

二、实习内容 首先简单介绍一下我的实习单位：湖南职工国际旅行社，是经湖 南省工商局注册具有独立法人资格的实体单位，注册资金 200 万，是 一家专业从事旅游电子商务、各种票务代订、旅游新产品销售等综合 业务的有限公司。

　公司汇集了大批旅 * 业精英，员工都是从事该行业多 年，积累了丰富的旅游经验的优秀员工，短时间内在同行业中起到了 很强大的影响力。

　公司坚持“少做广告， 多做实惠”，在旅游市场领域 里凭借高质量，低价位而闻名湖南同行，良好的信誉和员工的努力， 公司的形象深深扎根广大消费者心中，并成功的树立了自己的优秀品 牌。

在实习期间，我主要以旅游市场调研和办公室文秘类工作为主。

　在这半个月的实习工作中，我得以亲身体验社会，学到了很多在课堂 上学不到的知识，并获得把课堂教学的理论知识与社会实际实践相结 合的机会。通过这次实习，我对旅行社的经营、管理及组织结构有了 初步的了解，在实践中使我认识到旅游业的一些基本情况，以及其对 地区乃至国家经济发展的重要性，并补充了自己有限的理论知识，提 高了实际的操作能力。

（ 一 ） 办公室文秘类工作 由于第一次较正式的步入社会，走进公司上班，加上领导对自己 的具体工作能力等方面不是很确定，所以在国旅实习的半个月里，公 司并没有分配什么重要的任务给我， 仅仅是一些办公室里杂乱的工作， 比如：取文件，送文件，打印，接电话，打扫卫生，整理办公室，倒 开水等。虽然这些只是杂乱的小事，但我并没有抱着随意的态度，而 是对每件事都很认真的去处理，我个人觉得连小事都不能做好的人，

就别提做什么大事了。

经过一个月基础性的工作后，我与公司同事和领导进行了相互了 解，彼此间建立了一定的信任感和亲近感，并且使我学会了一定的社 会交际，提高了自己为人处事的能力。

（二）旅游市场调研

随着市场经济的不断发展， 市场营销学正不断地向旅 * 业渗入，现 已形成了旅游市场营销学，并逐渐地完善。市场调研作为市场营销的 一部分，有着最为基础和重要的意义。

在公司实习期间，我有幸得到了一次实践性地市场调研活动，真 是兴奋之极。

　在学校里，经常听文老师讲些有关市场营销的理论知识， 偶尔在大二的时候有过些实验性地模拟调研，但从没有过如此正式地 社会调研。对我来说，这次绝对是一个把三年来所学的理论知识与社 会实践相结合的机会，所以我本人非常的慎重与认真。

在做市场调研的整个过程中，我表现得相当活跃与积极。调研前 期进行了调查问卷设计，以及调研对象分析，很多观点还得到了上级 和同事的认可与赞许。市场调研中期，也就是正式有对象性的社会调 查，我和同事们以小组的形式进行，按区域分配，我所在的小组负责 韶山一块。我们接到任务后， 我提议以街区为单位， 每人负责一部分， 分头行事，这样可以在最短的时间内完成任务，同事们都表示同意。

　于是，充满激情、汗水、劳累与期望的一天就这样的开始了。回到公 司，我们进行问卷统计与分析后，把结果交给了负责人。领导看了市 场分析后对我们赞扬了一翻。经过此次调研活动，我对湖南旅游市场 有了更进一步的认识了解，特别是顾客这一块，也对自己有了更深的 认识，发现了许多不足之处，需要更努力地不断学习提高。

三、市场分析报告

目前省内的旅游市场分析 第一，同行业激烈的竞争。旅行社求新求变跨越发展。省内各大 旅行社在当前日趋激烈的市场竞争中，求新求变，内提升外扩张，实 现了跨越式发展。一是在市场竞争中实施差异化战略，突出优势。近 年来，省内各主要旅行社抓住后金融危机时期的发展契机，实施差异 化战略，加快结构调整，突出各自特色和优势，不断开辟新的市场， 使旅游市场蛋糕越做越大。如长沙中国国际旅行社秉承经营高端客源 的策略，主攻澳大利亚等远程高端旅游市场，收到了良好的效果。二 是准确定位，产品推陈出新。省内各主要旅行社根据各自的市场定位 和目标市场， 精心设计了各具特色的产品， 受到了旅游消费者的追捧。

　如：湖南省中青旅国际旅行社有限公司推出的出境游包机产品颇具市 场竞争力 ; 湖南海外旅游有限公司不仅拥有长沙县乡村旅游产品和长 沙市开福区一日游产品的专线权，还与湖南卫视“勇往直前”栏目合 作，全年推出“我与明星去旅游” 旅游产品 ; 湖南新康辉国际旅行社则 推出了会奖旅游产品、自由行旅游产品等适应新兴市场的产品。三是 创新促销模式，加大促销投入。省内各主要旅行社顺势而为，不断创 新促销模式，收到了良好的促销效果。如湖南新康辉国际旅行社除常 规的促销方式外，突出网络营销和电信营销，全面改版企业网页，申 请电信短码 96555，成立短码服务中心， 建立网上门店和电信门店等 ; 同时各主要旅行社加大促销的经费和人力的投入，今年宣传促销投入 上百万的旅行社有 5 家。如：湖南省中青旅国际旅行社有限公司投入 促销经费 128.6 万元，同比增长 153%;湖南光大国际旅行社投入 177 万元用于促销，先后派专人赴马来西亚、印度尼西亚、新加坡等其主 要客源市场促销和采购 5 次以上，还派专人常驻新

加坡促销。

　四是外延扩张与内涵提升并重， 推动旅行社跨越发展。

　近年来，省内各大主要旅行社在提升企业内涵的同时，根据旅游消费 趋势、行业特点和产品特性， 结合企业经营理念和模式不断打造品牌， 增设分公司、门店等网点，朝规模化经营、品牌经营转变。如湖南省 中青旅国际旅行社有限公司和湖南海外旅游有限公司不断加强区域网 络扩张，连锁门店不仅基本覆盖全省，还在其重要的客源码头城市设 立了分公司。

第二，优秀员工流失问题。现在很多企业都面临着一个共同的问 题，那就是优秀员工的流失，旅行社作为服务性企业，人员具有高流 动性。我在公司实习的短短半个月中，就有一位优秀的导游想离开， 但不知道经理用了什么方法留住了她。这不是一个小问题，人才的流 失将带来一系列问题，如企业机密泄露，客户流失，成本上长升等。

　所以，旅行社应该重视这一问题。

第三，旅游市场混乱。相信到旅游过的人，都知道旅游市场的大 致情况。各种黑导，宰客现象，旅游市场其实处于一种相对混乱的状 态。但是近年来， 经过政府对市场进行的各种调控后， 现在稍有好转。

　不管哪一行业，市场混乱将增加企业许多额外的成本，严重地将导致 企业灭完。

相应的解决方案

一、突出针对性，讲求实效。各大旅行社认为，根据不同的市场 采取不同的促销策略、针对性地推出产品，才能出实效，特别是境外 旅游市场。要根据旅游市场的结构特点制定出相应的市场开拓规划， 有重点、分层次地进行促销，并按照市场开拓规划，有选择性地参加 国家旅游局牵头组织的境外促销活动。

二、运用现代技术，改进促销方式。各大旅行社认为，携带大量 纸质宣传资料参加旅游交易会、博览会、旅展等是在资讯很不发达的 环境下采取的旅游营销手段和方式，在特定的环境下有一定的效果。

　在网络、通讯异常发达的今天，要采取网络营销、电信营销等新型营 销方式，这不仅更加符合受众的需要，而且更加低碳、环保。

三、借船出海，协调利用其他机构促销。各大旅行社认为，旅游 产业本身的高关联性决定了旅游市场的开拓离不开航空公司、 口岸办、 国家旅游局驻境外办事处和国家驻外使馆等机构的支持。协调与这些 机构的关系，充分利用和发挥它们各自的优势，借船出海，对旅游宣 传促销可起到事半功倍的效果。

四、实习报告总结及体会 在实习期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心 向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的 同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过 这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了旅游的 具体操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有短 短两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出 身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

虽然已经是进入大四了，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕 竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会， 我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会 到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适 应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来 没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本 无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。只有虚心的请教 和多用心去做才可以慢慢的摸索出一条道路。

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篇三

学生姓名

指导教师

实习时间 20**.6.27--20**.7.1

经济与管理学院

20** 东风悦达起亚、延峰江森市场营销实习报告

实习目的： 为了加强大学生对公司的企业发展战略规划及远景、产品线的管 理与延伸，品牌战略管理、企业内部部门分工与管理、市场推广、人 力资源管理、信息管理、财务管理、 OEM代工厂管理、集团及其子公

司的管理体制的充分认识和了解。

实习时间与实习单位：

20**.6.28 上午 8点 30分盐城市东风悦达起亚汽车有限公司第二 工厂 20**.6.29 上午 8点 30分上海延峰江森盐城分公司

实习内容：

一、盐城东风悦达起亚汽车有限公司

公司简介： 东风悦达起亚汽车有限公司系由东风汽车公司、江苏悦达投资股 份有限公司、韩国起亚自动车株式会社共同组建的中外合资轿车制造 企业。公司成立于 2002 年，现公司主打产品 K5、 Soul 、智跑、 Forte 福瑞迪、赛拉图/赛拉图欧风、RIO锐欧、狮跑、嘉华、远舰系列车型， 以先进技术精心打造，成为竞争力极强的汽车公司。公司管理体制：

公司有效聚集合作各方优势资源，导入世界先进的经营理念和管 理系统，全面推进企业业务流程再造，在采购供应、生产组织、技术 创新、营销管理、质量保障和人力资源开发等方面实现科学化、精益 化管理，具有一定核心竞争力的东风悦达起亚价值链已初步形成。

公司秉承“挑战、精诚、和合、超越”的企业理念，东风悦达起 亚全体员工将以顾客至上为宗旨， 不断挖掘企业蓬勃的创造力， 在“激 情超越梦想” (ThePowertoSurprise) 的品牌精神鼓舞下，向中国消费 者奉献安全环保、超越期望的汽车产品以

及完善的售后服务，为消费者创造更美好、更便捷的汽车生活。

公司生产线管理： 作为目前国内第一流的现代化汽车工厂，东风悦达起亚第二工厂 的生产线采用当今世界上最先进柔性生产方式，在一条生产线上可以 混合生产多种车型。同时，第二工厂各个车间的自动化率非常高，计 算机系统将得到广泛应用，除个别工种必须由人工负责完成外，其它 基本采用自动化操作。另外，第二工厂生产线设备全部是通过国际化 招标进行采购，这在考虑成本控制因素的同时更有力保证了生产技术 的先进性。车间之间以及每个车间内设施的合理布局也使得第二工厂

将成为一个环境和谐、更具人性化的工厂。

冲压车间主要设置 2台 5400吨多功能压力机和 1台 2400吨压力 机，采用轮番流水方式组织生产。冲压车间的自动化率可近 100%，从

板材清洗到工件传送，全部由机械手完成，这既确保了部品的质量， 也保证了生产的高效率， 每分钟就有 15 个工件生产。为了尽可能减少 气温对板材的影响和给员工提供一个更好的工作环境，车间内保持恒 定温度，同时安装了防噪隔板。

焊装车间自动化程度达到了 90%，目前拥有 169 台机器人，之后 将逐步增长到 231 台。大量机器人的运用，将进一步保证焊接品质， 提高质量稳定性。焊装车间采用了组合式夹具，采用柔性化生产线， 可同时应对 6 种车型的复合生产。各分总成均采用自动化生产线，并 通过机械化输送系统送往下一生产工位。整个生产线采用的是从起亚 公司引进的先进的技术质量控制模式，生产水平与韩国本部同步。此 外，为了保证产品品质，焊装车间内运用了 4 台机器人检查系统，通 过严格鉴定每台车身的焊接品质，严格把好质量关。从目前试生产的 合格率来看，质量均超过预期目标。

涂装车间采用了多车种可共线生产的设备构成，同时为了保证产 品品质，应用了大量机器人，自动化率也接近 100%，尤其是车身底部 涂胶环节使用机器人，这一技术已达到国内水平。在前处理以及电泳 等环节增加了工序数量，相对其他厂家，这些技术更为全面、更加到 位。根据世界发展趋势和响应国家环保要求，第二工厂将使用“水性 漆”，限度地保护环境。“水性漆”工艺技术难度大，材料成本高，目 前，国内仅有东风本田、天津丰田和广汽丰田等为数不多的几家汽车 厂商采用“水性漆”工艺，此外，为了改善工人的作业环境，公司采 用了粉尘最小化的工法，并在车间内还安装了空调送风系统。

总装车间采用了适用多种车型共用生产的柔性生产线，采用了确 保品质

化适用模块部品以及适用拧紧保证系统，此外，车间内安装了低 噪音输送线，省力化设备以及作业工具轨道，以最小化作业者移动距 离打造了一个和谐、 更为人性化的作业环境， 当第二工厂形成 15 万台 产能时，总装车间的UPH每小时产量）达33台/小时，形成30万台产 能时，UPH达至U 66台/小时。

发动机车间采用高速加工中心的柔性化生产线构成，自动化程度 非常高，达至 70%以上，这在国内是的。目前车间内拥有世界上刀速 最快的缸盖加工以及发动机组装两条生产线，缸盖加工的年生产能力 为 25万台，发动机组装的年生产能力达至了 20万台。为了保证发动 机成品的质量，应用了世界的测功机勘测发动机的耐久性、扭矩、功 率等; 同时运用了多台发动机热试验台， 检测产品的传感器、 转速、动 力平衡、密封性等方面的表现，通过严密的测量，保证为消费者提供 可靠的发动机。

公司品牌推广战略：

韩国起亚集团在全球同步推出了品牌战略东风悦达起亚 - 激情超

越梦想“ ThePowertoSurprise ”。作为起亚集团在中国的合资公司东风 悦达起亚也于上海国际车展上首次推出这一品牌战略。与此战略同时 亮相的明星中级新车赛拉图（CERATO也在上海车展上隆重登台，引起 轰动并荣获”最值期待车型”称号。

第一波品牌攻势正劲，东风悦达起亚又强势推出品牌战略的第二 步——全国经销商培训。这个活动涵盖上海、北京、广州和成都等一 线城市，有计划地对全国经销商进行品牌传播培训，以达到规范东风 悦达起亚各品牌的传播及推广，加强相互间联系配合的要旨。此举将 起亚全球品牌战略迅速、准确地深入到销售一线，已在全国范围内形 成有效传播。

接着东风悦达起亚开始了品牌战略的第三步强大攻势，加大了品 牌宣传力度， 在报纸、 杂志、电视、广播等各大媒体上投放大量广告， 将品牌战略再度向前推进。

　一时间，“起亚， 让世界更兴奋” 主题广告 随处可见，“ ThePowertoSurprise ”以及与其相对应的中文战略标识 “激 情超越梦想”无处不在。

配合品牌战略的逐级展开，公司一系列大手笔的汽车营销和品牌 塑造活动也强档出击，市场反响极为强烈，销售量节节攀升。

　6 月份 的单月销量首次突破 10,000 台，在国内汽车市场平淡的情况下辟得蹊 径。东风悦达起亚全国范围的品牌调查显示， 68%的调查者能正确写出

起亚企业全球品牌口号 “激情超越梦想” 的广告语， 74%的调查者知道 刘翔是千里马的广告代言人，对于东风悦达起亚近期的“起亚，让世 界更

兴奋”品牌广告， 86%的调查者表示曾经在公司楼宇电视和电视台、 杂志等媒体上看到，并留下了深刻印象。调查结果表明，东风悦达起 亚的企业品牌知名度和满意度均已得到大幅度提升，品牌战略收效明 显。

在长春车展也贯穿了“激情超越梦想”的品牌战略，展位布置大 气动感、充满活力，突出起亚汽车产品的总体风格与特色。东风悦达 起亚公司长风破浪、直挂云帆之势崭露无遗。

二、上海延峰江森盐城分公司

公司简介：

上海延锋江森座椅有限公司 （ 简称“延锋江森” ） 由延锋伟世通汽 车饰件系统有限公司（隶属上汽集团华域汽车 SH:600741）和美国江森 自控国际有限公司（NYSE:JCI）共同投资建立。公司成立于1997年，总 部位于上海浦东康桥工业园区。公司业务领域覆盖座椅总成、机械零 件、座椅发泡、座椅面套、头枕及顶饰系统等 , 在全国各主要汽车制造 商集聚区建立工厂，为客户提供零距离的即时化供货与服务。同时， 公司已进入众多跨国汽车企业的全球采购体系，为国际客户提供超越 期望的产品与服务。

作为中国的汽车座椅及顶饰系统供应商之一 , 延锋江森拥有国际 先进水平的技术中心、工业造型工作室、产品对标工作室和试验室 , 并且已经形成了强大的产品研发及制造能力 , 以及完整的产品平台和 产品体系 , 能够适应各类客户不同车型的设计和开发需求。

20**年延锋江森实现销售收入 137.6亿人民币，出口2.26 亿美金。

　为了追求精益管理的更高境界，延锋江森运用先进的 BOS业务运作系 统，结合自身特点，不断追求精益化，始终以质量为核心、创新为动 力，以ISO/TS16949 IS014001、OHSAS18O0等管理体系为支撑，持 续超越客户不断增长的期望。

公司管理体制： 愿景：成为世界上的汽车零部件供应商，致力于建设更舒适、安 全和可持续发展的世界。

使命：持续超越客户不断增长的期望。

公司品牌战略目标：

延峰江森在中国 精耕细作，扎根于中国的每一个角落。

　作为一个扎根本土的合资企业，多年来，延锋江森始终致力于创 新设计能力的建设，针对中国市场的需求，开发了一大批具有独立知 识产权、适合中国市场的座椅产品， 业已发展成为业界的标杆型企业。

　我们拥有超过 350名专业工程师和近 10000人的员工团队， 在全国 15 个城市拥有 31 个生产和研发基地，向国内 24 家主要合资及本土整车 生产厂商提供我们的座椅产品和相关技术支持服务。

20** 年荣获包括上海通用、上海大众、东风日产、长安福特马自 达、长安铃木和江淮在内的多家主机厂的优秀供应商称号。公司还被 评选为 2008年度“上海市外商投资先进技术企业” 、“上海市外商投资 双优企业”、“上海市创利税前 20名外商投资生产型企业”。

延峰江森在世界

“全球体系，中国制造” 我们的产品远销美国、墨西哥、德国、英国、西班牙、比利时、 波兰、日本和韩国等 15 个国家地区，产品线涉及滑道、马达、发泡、 PIP 头枕、面套等各个方面。实习心得

在这次的实习过程中，收获颇丰。了解了很多关于企业管理、产 品线的管理与延伸、市场推广策略、品牌推广战略、 OEMI代工厂的管 理与建设、公司扩张战略规划以及集团与子公司之间的管理体制、财 务管理、人力资源管理、信息管理、公司内部部门分工管理体制建设 等等。从而更好的理论与实践相结合。

但是这本次的实习中，我不乏有一些感慨。就目前观察的两家企 业，都是中外合资公司，并且都是用国外品牌 （） ，没有中国的自主品 牌，这两家企业不论大小， 不论知名度，对他们来说， 都可以概括为： 国外品牌中国地区OEM代工厂。对他们来说，他们只是拿自己的品牌 以及出口部分核心技术零件，在中国赚取丰厚的金银。当然在国内也 有品牌、核心技术、创新的公司，例如：比亚迪汽车，美特斯 *邦威， 格力空调。分析国外品牌靠的是什么，一是企业文化，二是质量，三 是款式新颖，四是售后服务快捷方便，五是核心技术等。所以中国要 想强大，必须在各行各业，建立起属于自有品牌的知名品牌，有自己 的核心技术等。如果中国企业各行业做到了，必定会使中国品牌走向 世界。从而真正做到 youaremyOEM。

柯达中国区总裁在接受 “中国经营者” 采访时说，“中国在未来肯 定会走出一条自己的管理与品牌的道路。

　”

篇四

一、实习时间

20**年 7月 12号—— 20**年 8月 20号

二、实习单位 沧州智博信息技术有限公司

三、实习岗位 电话销售人员

四、实习状况

（ 一 ） 公司简介 沧州市智博网络服务有限公司是一家专业从事网站建设、推广和 系统集成的高科技公司。自公司成立以来，一直以良好的形象、高素 质的技术队伍，完善的售后体系为广大企事业单位用户提供快捷、高 效、全方位的服务。

　（ 二） 实习内容及其过程

这次在沧州智博信息技术有限公司实习担任的是电话销售员的工 作。主要是负责慧聪买卖通的电话销售工作，开发网络客户，提高诚 信指数，拓展网上业务范围。在此过程中我深刻的体会到了推销技术 中学到的爱达模式对于新手面对陌生人更甚是电话另一端不能见面的 人沟通的重要性及其引导顾客消费的技巧。

1、对爱达模式理论的新理解 理论上的爱达模式分为四个步骤：第一引起顾客的注意、第二唤 起顾客的兴趣、第三激发顾客的购买 * 、第四促使顾客采取购买行动。

1）第一，消除顾客疑虑、构建顾客信心。我们在日常生活中运用

爱达模式主要是顾客自己进入店堂中然后销售员进行销售， 对销售员、 产品及所属企业还比较信任。但因为作为电话销售员是通过电话与顾 客进行交谈，人们对于见不到面的人更是充满了防备心理。所以我在 运用爱达模式时的第一步便是要先消除顾客疑虑、构建顾客信心。有 一句推销格言说：一项成功的推销要使你的推销对象对你、你的公司 和你的产品树立起一定的信心。所以我坚持让自己在推销过程中

语气诚恳、专业大方，语调抑扬顿挫、明朗愉快，语速适中的给 顾客问好，然后简洁的报出我们的公司名称及公司的优惠活动。微笑 可以消除对方及自己的紧张，所以我在跟顾客交谈时总是先做一个深 呼吸然后再真诚着微笑的问对方一声 “您好”。同时我对一些发音困难 的字词也是力求正确，应为这会在无形中表现出自己的修养同时让对 方有一种博学的感觉，让他觉得这个人值得信任。

第二，引起顾客的注意。我在做引起顾客注意这一环节的时候 总是用诱导式的方法，例如“您想让您公司的网站被消费者快速检索 到，快速增加您公司的销售额吗 ?”。好的开场对白简单明了，应当使 顾客几乎找不到说“不”的理由。而且在你的开场白以后，的结果是 顾客问你，你的东西是什么 ?每当顾客问你是干什么的时候， 就表示顾 客已经对你的产品产生了兴趣。这样的很多时候都会让顾客想听我接 下来的话。

第三，激发顾客的购买 *。在这一环节首先是要建立与检查顾客 对自己目前推销方式及进程的信任度。然后客观、理性的给顾客讲述 我们公司这项活动的优势。

　顾客的购买 *多来自感情， 所以要想在此环 节战无不胜那强化顾客的感情将是必不可少的。而如此必要做到心中 有顾客，这里不是要你怎么样巴结讨好，而是在做朋友，逐渐有意识 的掌握与顾客交谈中的关键点， 让顾客感受到你的关心 ; 其次便是要站 在顾客的角度上推销，推销员唯有站在顾客的立场上去考虑，不是过 多的考虑自己的提成得失，才能与顾客获得更深的沟通，也许成功就 会在你不经意间到来 ; 其次是自己在与顾客沟通时要有耐心， 特别是对 于一些对这些网络竞价排名不是特别了解的顾客更是要有耐心，要让 他们深刻的体会到我们的真心感情对待。对顾客要有感恩心，引发感 情共鸣，让顾客了解到自己的建议对顾客是有益的，那是一个朋友的 好心帮助，非常值得接受。

促使顾客采取购买活动。说道这一步，我们大多数人都会采用 最后期限法，但是连植物都会产生免疫更何况是人，所以，我在这一 步，重要的是采用利益法，即用他们公司现在营业额与使用我们公司 买卖通服务后的营业额进行一个利益的设想，让顾客注重长远利益， 使得他接受我的销售。

主动引导顾客的重要性在工作中总是碰到一些顾客，本身是对我

们的活动不感兴趣，但总是挑挑拣拣，最后一句我没兴趣便结束了销 售。后来听一些有经验的同事说要学会在顾客话中挑漏洞，将计就计 即这便是主动引导顾客。后来自己慢慢学着用过后才明白了这一招有 这么的好，原来引导在买卖交易中的作用很大，特别是意向引导。它 能使顾客转移头脑中所考虑的对象而对销售员所讲述的东西产生一种 想象。这样，就使得顾客在买东西的过程中变得特别积极，在他们心 中也会产生一种希望交易尽快成交的愿望。这种将计就计的方式在顾 客看来让自己心觉得很顺，好像自己才是引导者。顾客是否真的想买 推销员并不是特别重要，推销员只需抓住他说的话而给他提供一个符 合他话中所讲的产品，这种情况下一般成功的希望都比较大。

五、实习心得 理论来自于实际，我们在熟练掌握理论的同时还要更好的把它应 用到实际中去。

　在这次实习中让我了解到了 “以人人为师便可成人师” 这句话的含义，也更让我坚信多向别人学习、独立思考的重要性。