重庆江津腾飞摩配经营部汽车销售岗位综合实践报告

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重庆江津腾飞摩配经营部汽车销售岗位综合实践报告

封面

目 录

TOC \o "1-3" \h \u 一、综合实践情况简介 1

二、实践岗位的行业现状及发展趋势 1

（一）中国汽车销售的现状 2

1.汽车产量销售量情况 2

2.汽车行业特点 3

3.消费者消费结构状况 4

（二）未来10年我国汽车销售情况展望 5

1.市场增长情况较佳 5

2.汽车零部件日益本土化 6

3.新能源汽车获政策补贴 7

三、综合实践内容 8

（一）服务于公司产品策略 9

（二）服务于公司促销策略 10

（三）服务于公司渠道策略 11

四、综合实践总结 11

五、自身职业规划 12

参考文献 13

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一、综合实践情况简介

重庆江津腾飞摩配（集团）有限公司成立于2001年，是重庆市一家摩托车汽车零部件制造以及摩托车汽车销售的企业，该企业集研发、生产、经营于一体，目前开发的摩托车汽车零部件的品种极多，如稳压器、继电器、点火线圈等，同时，也代理部分品牌汽车的销售，如大众、丰田、铃木、路虎、现代等各种品牌的汽车，随着市场的不断扩大，江津腾飞摩配公司的产品销往全国各地。此次顶岗实习，我是在重庆江津腾飞摩配经营部做汽车销售工作。

随着时代的发展，知识经济这一新的经济形态逐渐兴起，并起到越来越重要的作用。自我国高校扩张之后，大学毕业生人数持续增多，客观上导致我们就业压力增加，且就业时，有很多用人单位顾虑我们实际工作能力不强，所以不予录用，进一步增加了我们就业的难度。为了增强对本专业的了解，增强自己的实践能力，以便在走向工作岗位之时可以更快的适应，故而进行实习。另外，伴随着社会科学的不断发展和进步，人们的生活水平也在逐步的改善，汽车成为多数人出行必备的交通工具，私家车的发展更是增长极快，我又较为喜欢销售类工作，故而此次选择经营部汽车销售岗位进行实习。

希望通过此次实习，我可以掌握到更多的销售类经验，以便为以后从事销售类行业打下基础。当然，在实习过程中，我还极为注重对顾客信息的搜集，以及顾客对公司销售产品的各种反映，以便为之后的工作提供方向。信息的搜集也使得此次综合实践报告有了数据支持。

二、实践岗位的行业现状及发展趋势

不同国家不同行业由于文化经济等的不同，营销方式也不同，即便是相同行业，不同的企业也有着不同的营销方式。关于企业从发现新产品、生产研发、经营销售到满足市场的需求并创造效益的过程，便是一种营销，掌握营销最终的目的便是发掘在市场中还未被发现或者尚未被满足的需求，通过分析、诊断此需求在市场中目前存在的价值，从结果中找寻最适合切入市场的行业或产品。所以了解顶岗实习岗位的行业现状、市场需求以及未来发展趋势等极为重要。

（一）中国汽车销售的现状

1.汽车产量销售量情况

随着我国工业化的不断发展，汽车制造销售已经逐渐成为我国的支柱产业之一，2017年5月16日《中国汽车工业发展年度报告（2017）》（蓝皮书）发布，这是由中国汽车论坛发布的，蓝皮书中数据表明，我国汽车销售量在持续增加，产量也有较大的增幅，具体情况如表2-1所示：

图2-1 2007-2016年我国汽车销售量及产量

由上图可以看出，2007年到2016年，我国汽车的产量从1亿左右升指3亿左右，10年间增幅达2亿，增幅较大，以当前汽车销售市场来看，再未来，我国汽车销售量仍会持续增加。重庆江津腾飞摩配公司在过去十年间，销售的汽车数量也较多，具体如图2-2所示：

图2-2 2007-2016年重庆江津腾飞摩配公司汽车销售量

由上图可以看出，2007年到2016年重庆江津腾飞摩配公司汽车销售量有所起伏，但整体在1000辆到2000辆之间，销售量整体也呈增长之势。

2.汽车行业特点

随着科学技术的进步以及人们对生活品质的追求，汽车产品也不断地进行创新与改进，增加了更多功能，提高了操作的便捷度，新能源汽车成为主流。且随着市场进入者的增多，汽车产品多种多样、日新月异以满足人们的需求，另一方面，汽车的价格没有有逐年上生反而稳定在较低的水平线。2010年到2016年汽车价格详见表2-1：

表2-1 2010-2016年汽车价格情况

100000元以下

100000-200000元

200000-300000元

300000-400000元

400000元以上

2010

9%

37%

36%

14%

4%

2011

19%

36%

29%

12%

4%

2012

30%

29%

27%

11%

3%

2013

32%

34%

22%

10%

2%

2014

39%

31%

19%

8%

3%

2015

46%

28%

17%

7%

2%

2016

52%

29%

15%

3%

1%

（数据来源：《中国汽车工业发展年度报告（2017）》）

由上表可以看出，2010年到2016年，汽车价格从10万元之下到40万元之上均有，且占比也有变化，但整体来看，10万到30万元的汽车占比最多，其变化情况如图2-3所示：

图2-3 2010-2016年汽车价格变化情况

由上图可以看出，2010-2016年汽车价格变化中，高档的汽车占比在降低，而低档的汽车占比在增加，但从整体来看，20万之下的汽车占比总量在增加。

3.消费者消费结构状况

从我查找的资料来看，我国在改革开放之前，所生产的汽车品种主要以载货汽车为主，消费者购买时候也主要购买的是载货汽车。当下，消费者不再单纯受制于传统的“有什么买什么”的消费模式，故而汽车行业内产品结构的差异性就是吸引并留住消费者的重要法宝，但是在我的实习工作中可以看出国内汽车市场的产品同质化不断增强。特别是在外观设计的同质化十分明显，种类不丰富，模仿痕迹太重。另一方面，汽车行业为了降低经营成本，在员工的数量以及员工培训上的标准降低，知识当前在卖场经常出现服务人员对汽车产品了解不多或者服务人员态度不好，专业知识存在不足等问题。特别是售后服务这一项，态度较为不好，给消费者留下较差的印象。且存在部分售后工作人员工作效率不高，存在敷衍状况，对顾客的投诉或意见处理不够及时，致使退货纠纷等问题的负面影响增大。再则，在汽车产品销售过程中，导购人员在销售业绩的压力下往往无法做到真正用心服务，在销售时与顾客无法做到有效且真诚的沟通，服务质量大打折扣。对消费者消费结构并未经过分析，最终导购难度进一步增加。2007年到2016年，从消费者消费的结构上来看，购买的汽车主要是以乘用车为主。2007年到2016年乘用车的销售数量以及载货汽车的销售数量比如图2-4所示：

图2-4 2007-2016年乘用车的销售数量以及载货汽车的销售数量比

由上图可以看出，2007年到2016年乘用车的销售数量以及载货汽车的销售数量比重，载货汽车数量明显降低，乘用车占比有了较大的提升。所以，在销售时，应当以乘用车为主。

（二）未来10年我国汽车销售情况展望

1.市场增长情况较佳

随着人们生活水平的提升，人们对于汽车这种代步工具的需求会持续增加，在未来10年内，汽车市场仍有较大的空间，通过数据分析以及推测，2017年至2026年，我国汽车的可能性销售量如图3-5所示：

图2-4 2017-2026年我国汽车的可能性销售量

由上图可以看出，从《中国汽车工业发展年度报告（2017）》预测的结果来看，我国汽车行业仍有较大的发展空间，在未来10年内，必然会有更多的汽车企业进入该行业，该行业的竞争压力将会有较大幅度的增加。但广阔的市场，依然会带来较大的效益。

2.汽车零部件日益本土化

随着经济全球化的不断深化以及社会市场经济的不断发展与完善，顾客对于产品的性能、质量以及供货时间等的要求逐渐提高，技术竞争已经不是企业取胜的唯一标准，企业竞争逐渐变为综合实力上的竞争，综合实力主要包括企业的核心技术、生产效率以及产品的供应成本等等，随着这种形式的发展，产品采购管理系统的管理成为每个企业之间相互竞争的主要因素，成为每个企业生存和竞争的根基，为企业发展提供原动力。在这种情况下，多数企业会在一定情况下在全球范围内对汽车的零部件进行统一的采购。随着我国汽车行业的不断增长，汽车零部件的供应也呈持续增长之态，从汽车零部件的销售收入上来看，我国汽车零部件以及配件的销售收入近10年来有了极大的增长。2007年至2016年我国汽车零部件以及配件的销售收入如图3-5所示：

图3-5 2007-2016年我国汽车零部件以及配件的销售收入

由上图所示，2007年到2016年我国汽车零部件以及配件的销售收入呈持续增长之势，且增幅不断增加，在未来10年之间，该数据必然会持续增长。重庆江津腾飞摩配经营部近年来也不断扩大海外市场，销售额必然也会有所增加。

3.新能源汽车获政策补贴

随着经济全球化以及一体化的不断深入，各国为保护国内相关产业，推行新贸易保护主义，纷纷开始对进口产品进行限制，提高进口产品进入门槛，并以“绿色贸易壁垒”为手段对他国进行制裁，当然，绿色贸易壁垒对国家贸易有有利影响，同时有不利影响，在绿色贸易壁垒之下，会从客观上促使使其提升环保意识，加强技术革新，强化管理体制，最终加强企业对市场份额的占领力；但是绿色贸易壁垒也直接造成了企业出口成本的增加，在短期内压缩市场，为了提升产业空间，降低绿色贸易壁垒对交易的影响，我国政府大力推行财政政策，扶持新能源汽车，在未来5年内，国家给予纯电动乘用车补贴标准如图3-6所示：

图3-6 2018-2022年国家给予纯电动乘用车补贴标准

由上图可以看出，国家已经确定的政策中，未来五年之内，每辆纯电动乘用车的补贴标准达上万元，虽然随着时间的推移，补贴标准略有下降，但是还有国家其他政策的支持，所以重庆江津腾飞摩配公司更应当售卖更多的新能源汽车。

三、综合实践内容

在顶岗实习中，我主要的工作是服务于公司的产品策略、促销策略以及渠道策略，且对于重庆江津腾飞摩配经营部的各种活动均有参加。在此次顶岗实习中，我主要销售的是大众全新速派汽车。大众全新速派汽车于2015年10月25日（秋季）正式上市，车身数据超全新Passat，其在内部空间、外观等设计和平台方面做出了有别于同平台的Passat B8的创新（如图2-1所示），同时，新一代的速派的亮点还在于其对Vision C概念车元素的吸收，最重要的一点，由于其立足于横置发动机模块化平台技术（MQB），重量大大减轻，从而也提高了车辆的燃油经济性。全新速派产品展示图如3-1所示：

图3-1 全新速派产品展示图

（一）服务于公司产品策略

我在实习中主要服务于公司的产品策略，但是也发现其产品策略存在一定的不足。

重庆江津腾飞摩配公司的产品策略主要是售卖较为低等的汽车，因为从分析中可以发现，20万元以下的低等汽车，购买人数偏多，高等汽车购买人数极少，所以从公司的产品策略方面来看，重庆江津腾飞摩配公司主要走低档路线。

从公司的产品策略方面来看，我所起到的作用并不大，在实习中，主要是听从领导的指挥，但是在实习中，我将公司近年来售卖的车的类别进行整理，售卖汽车的情况售卖汽车的数量等做成表格，交与领导，可能会对公司的产品策略的制定起到一定的作用。

该公司产品策略最主要的不足便是售卖的地方汽车较多，且这些低档汽车并不是绿色化的能源类汽车，所以并不能很好的享受到国家政策的支持。另外，由于为了更快的获得利益，所以重庆江津腾飞摩配公司产品的价格浮动偏大，而价格浮动偏大直接造成的影响便是顾客信任度降低。

针对顾客信任度降低的解决办法：

总的来说，汽车产品价格浮动过大会或多或少的为消费者带来了不好的印象，特别是在消费者对不同差价进行了反映之后相关工作人员不能给出合理的解释，这就又伤害了老顾客的情感，增强了消费者对汽车品牌以及重庆江津腾飞摩配公司的不信任感,损失潜在的买家，且忽视消费者对于不同差价的反映也不利于重庆江津腾飞摩配公司借助价格之一有力工具吸引消费者。所以重庆江津腾飞摩配公司必须要进行合理的价格调整，不管是选择慢慢升降价格还是一口气升降价格，都必须在制造话题、促进新品销售的同时考虑到消费者的情绪，在价格制定方面，盲目的采取“红海战略”，依靠低价吸引客源，反而会降低品牌的价值；但是保持一成不变的高价，也会让顾客望而生畏去选择质量相当的其他品牌进行购买。因此，在重庆江津腾飞摩配公司管理过程中，可以进行内部的创新升级，改革管理方法和服务方式，为降价提供空间；在特殊时期，例如在年节假日时提供一些促销打折活动，吸引顾客，营造良好口碑，达到宣传的目的，或者针对过生日的顾客进行价格上的优惠等，价格是价值的反映，不断浮动或是一成不变的价格都不利于商品的销售，只有灵活的、合理的价格才能够增强顾客对品牌的信任感，吸引更多的顾客，为重庆江津腾飞摩配公司带来可靠的收益。

（二）服务于公司促销策略

我所在的部门是重庆江津腾飞摩配经营部，经营部中主要的汽车销售岗位。在实习过程中，促销是最为主要的部分，我努力学习重庆江津腾飞摩配公司的促销策略，在实习中主要售卖的为大众全新速派汽车汽车，更多的也是针对该种汽车的销售，故而以此种汽车为例进行具体分析。

大众全新速派汽车在价格的定位上坚持高端车型，高附加值，同时因为应对同行业的尽力市场竞争,采取了“斯柯达速派报价促销,最高享优惠1.5万”“限时优惠、综合优惠”、“礼包4000+赠送”、“一辆也团购”想团随时来的团购让利等价格策略，活动内容局限在促销、单一让利等，虽取得了较多的关注，但是消费者参与程度仍难达到期待。

对于公司的促销策略，我持服从态度，公司有促销活动，我都积极参加，不过在实习中，我也发现公司在促销方面推广力度不足。

针对重庆江津腾飞摩配公司推广力度方面，解决的措施如下：

在当前的时代里，传统的促销方式已经难以适应，尤其是传统的促销依靠的主要是层层的关系网，依赖的主要是电视、报纸等传统媒介的作用，而网络微时代之下的市场营销则为企业提供了更多的选择。微博、微信、微视和微网等平台的普及,为企业的市场营销提供了多样化的选择，在这种情况下，单一传统的企业市场营销方式已经不能跟上潮流的步伐，重庆江津腾飞摩配公司应当调整其促销策略，从客户的角度出发，为客户提供更为有用的促销活动，如开办“汽车购买”活动，为客户讲解如何挑选汽车，在讲解时，推销汽车，为客户让更多的利，同时也使自身获利。

（三）服务于公司渠道策略

营销渠道对于产品的销售有着重要的作用，是产品的使用价值变为价值的重要方式，我在实习过程中，也发现重庆江津腾飞摩配公司在渠道方面存在不足。

目前，重庆江津腾飞摩配公司的营销渠道较为古老，借助的传统宣传方式有电视广告、杂志和报纸广告、收藏品、招贴画、产品资料(包括样本、这也和小册子等)以及路牌等，新媒介的使用主要还是官方网站报价、活动推出、视频插播等。这种方式也为公司带来一定的客户，不过从公司近年来销售量并没有较大增长的情况来看，重庆江津腾飞公司在营销渠道经营方面的不足主要是缺乏网络营销渠道。

针对重庆江津腾飞摩配公司网络营销渠道的缺乏问题，我认为，应当顺应当前电子商务快速发展的形式，开展网上销售和团购促销等活动。另外，与网络经营渠道相配套的物流配送业也存在有不完善。电子商务的独特之处是可以使消费者感受到购物的便捷性，因此高效率和全球化的电子商务对与之相配套的物流配送有着更高的要求，要求其能提供较快、较好、涵盖范围广的配送服务。当前，物流配送在大多数汽车生产企业中是作为第三方而独立存在的，并不与企业的销售盈利相联系，这就使得物流常处于被动的地位，不能够主动而又高效地参与销售。加之物流企业体制僵化、技术不规范、规模小、配送时效性差、物流覆盖存在盲区，使得重庆江津腾飞摩配公司销售难度进一步增加，销售量难以提升，所以，重庆江津腾飞摩配公司要多与物流部门合作，最终实现效益的提升。

四、综合实践总结

在此次顶岗实习中，我主要销售的是大众全新速派汽车，且参加重庆江津腾飞摩配公司经营部各项经营活动，对于公司的产品策略、促销策略、渠道策略等均持服从之态，还有一些其他的跨省市的促销活动，从安全角度来说，公司很少让我们参与该种活动，所以我做的最多的还是对大众全新速派汽车的销售。

在实习中，我努力学习各种销售策略，同时自学关于营销类的知识，不过，由于我仍然是一名学生，学习仍然是我的本职工作，但是有时候我并不能很好的调整自己时间与实践之间的平衡度，尤其是我所学的专业以及自己实习的重点方向略有不同，这常常导致我感觉自己的时间不够用，不过从整体上来说，我仍然学到了很多的知识，尤其是市场营销方面的，使自身的实践能力有了较大的提升。

五、自身职业规划

我在实习中，严格遵守各种规定纪律，从中学到了很多。社会实践是我们走入社会参加工作的一个过渡点，是我们走入职场的基础，所以我在参与社会实践之时，是从职业发展的角度出发，参与社会实践，较具有目的性。未来三年，我自己的职业规划如下所示：

2017-2018年，我将充分利用自己在顶岗实习中的经验，找到关于汽车类的销售工作，努力掌握更多的技能。

2018-2019年，我将主动学习，提升自身的学历层次，将专业技能继续熟练，如果有可能将跳槽寻找更更适合自己的工作岗位。

2019-2010年，利用之前积累的工作经验，在销售类岗位中担任要职，如某一区的销售主管。

人生短短，过去的积累就是为了日后的薄发，从现在起，我将更努力，去奋斗未来。

参考文献

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[2]孙路弘.汽车销售的第一本书[M].北京：中国财政经济出版社, 2014(3).

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[9]张国方.陈令华.汽车广告文化及其在汽车营销中的应用[J].汽车工业研究.2015(05).

[10]刘彬.一汽马自达公司汽车市场开拓策略研究[D].长春理工大学.2016.